英国电信收购IT服务商 转型渐入佳境

英国电信CEO韦华恩表示：英国电信正逐步利用21世纪网络特性，把电信和IT融合起来，并为全球公司提供网络融合的能力，英国正积极稳步地为这个目标市场做好客户、人员、技术、网络及业务等相应的准备
2007年8月6日，英国电信宣布以6000万英镑现金价格收购法国IT服务商CS通信和系统的重大业务架构部门。CS的这一部门为企业和政府部门提供IT系统的构建和维护服务，包括咨询，网络集成，数据中心等。该部门现在拥有1400名员工，2006年的销售额为1.377亿英镑。
此举是英国电信ICT服务战略转型所采取的具体策略。
一、英国电信总体转型目标及关键策略解读
面对移动市场的巨大冲击，英国电信经营业绩持续下滑，缺乏新的业务增长点，2002年，成为首个吹响转型号角的国际运营商，提出向建立一个以网络为中心的综合信息通信服务提供商……，英国电信展开了多方位的转型工程，除了经营思路、组织结构和技术网络方面的战略转型，还基于以用户为核心的理念，在业务经营策略上进行转型(具体参见2005年3月《通信世界》国际固网运营商逆境生存技巧分析篇)。
业务转型是英国电信向综合信息通信服务提供商战略转型的重要一环。而ICT、宽带业务为首的新一波业务逐步承担起驱动企业扭转乾坤之重任，其中移动和宽带均需要借力ICT来实现转型，例如，将移动与固定业务相结合需要ICT网络、技术和人员的支持；再如，提高宽带网络速率需要增加下一代网络的投资，且增加IT服务力。
英国电信的目标市场定位在电信与IT行业重叠领域。英国电信CEO韦华恩表示：英国电信正逐步利用21世纪网络特性，把电信和IT融合起来，并为全球公司提供这种融合的能力，它正积极稳步地为这个目标市场做客户、人员、技术、网络及业务等相应的准备。
策略1：与客户建立长期的合作伙伴关系
客户是企业发展之本，英国电信一直致力于客户关系的开发与维护，与各方关系达成合作，搭建成良好的社会关系，为客户提供全方位的综合信息通信服务，2007年英国电信将雀巢，富士通等重要企业客户纳入自己服务目标之列。
策略2：通过并购快速提升ICT服务能力
与专业的IT企业相比，电信企业具有IT企业独特差异化竞争优势，例如网络与用户优势，完备系统的销售和服务渠道拉近了与用户的距离等等，但同时电信企业仍具有IT专业性不强等特点，所以电信行业快速进入IT领域的快速途径就是联盟或者直接并购相关企业。英国电信正是在发展网络IT服务过程中不断采取并购方式来快速实现市场规模的扩张，其中进军海外市场则是进一步拓展网络IT服务领域的重要手段。根据调研，英国电信已经收购包括了美国IT咨询和软件解决方案提供商INS、印度托管服务公司、法国CS和Infonet等近20个国内外IT服务商，增强其在本国及北美，欧洲和亚洲等重要战略市场的IT服务实力，为其全球服务部门的跨国公司客户提供一条龙的快速IT服务。
策略3：捆绑销售尽显宽带双刃威力
英国电信充分发挥业务组合威力。一方面，通过宽带拉动传统话音业务，另一方面通过移动和ICT等业务带动宽带业务发展，英国电信通过加强与价值链上下游的合作，从收购欧洲音乐网站dotmusic.com，到与雅虎、微软和HP结成战略同盟，英国电信建立了特有的宽带发展模式(由自己主要负责网络平台，由专业的互联网公司提供增值业务，结成战略联盟，以联合品牌的形式向客户提供服务)，这种良好的价值链合作模式符合社会分工规律，英国电信专心致力于提供高质网络平台及相应的IT服务，以宽带为纽带，英国电信为用户提供一条相对完善的价值链通信服务价值。
策略4：逐步推进网络转型
为了支撑业务的转型，2004年初，BT公布了“21世纪网络”战略白皮书。21CN战略是英国电信转型的核心要素之一。21CN旨在全面改善顾客体验，满足用户综合信息通信服务的需求；消除现有的多重服务网络的重叠，改进产品与服务投放市场速度；改善运营维护效率，从根本上大幅降低成本。
固网运营商未来发展趋势是数字化、宽带化、智能化和个性化。进行核心网络的改造成为固网运营商迈出转型动作的第一步。其中，利用ICT服务不仅为企业客户提供线路搭建、网络构架的解决方案，还减轻了企业在建立应用、系统升级、运维、安全等方面的负担，同时能为企业运营节约成本。
策略5：组织结构演变适应战略转型
组织转型是业务转型和网络转型的保障，英国电信不断调整组织结构以保障战略转型实现。在战略转型的过程中，BT的内部组织结构也在适时调整，逐渐由以产品为中心演进为以客户为中心的组织机构。主要表现为：
提升ICT服务能力，2004年成立OneIT服务小组，致力于为客户提供设计，建设及维护综合通信信息服务。
加大宽带接入服务力度，英国电信成立专门部门(宽带娱乐和教育部门，BT Entertainment)在组织上保障业务流程顺畅；
为保证业务创新，2007年5月11日，BT宣布重组其运营及管理团队以加快公司进军网络IT业务市场的步伐，通过专门成立两个新业务部门——BT Design和BT Operate，成立后将分别负责开发新业务和对新业务进行部署及运营，帮助BT实现从基于硬件设备的运营商到面向个人和企业用户的软件服务提供商的转型。(见图一)
二、 英国电信转型之数据解读
在企业转型的初期，BT取得了良好的业绩。应该说，英国电信市场表现独树一帜，逆市见升。
由于欧洲、北美及日本电信市场处于较为成熟阶段，传统业务日落西山，固网业务收入出现不同程度的下降，英国电信表现独树一帜，固网业务收入在诸多运营商中脱颖而出。
从全球几大运营商固网业务收入来看，BT表现突出，固网业务能逆势而行。英国电信发布的2006年财报显示，总运营收入增长率达到4%，其中传统电信业务收入下降13%，“New Wave”收入占比36%，增速达到17%，弥补了传统话音业务的收入下滑，2002-2006年间，“新一波”服务收入保持CAGR达到30%。其中2006年IT服务和宽带服务为收入增长作出了巨大贡献，ICT增长最快，达39%，宽带增长29.2%，移动及其他新业务增长14.3%。
应该说，英国电信能够取得这样骄人的成绩是与其战略制定及实施是密不可分的。
三、对我国固网运营商借鉴启示
英国电信的转型之路为我国电信运营商特别是固网运营商提供较好的市场实证，我们通过观察分析战略目标，采取策略及市场表现吸取宝贵经验。
1、充分利用和挖掘客户资源
移动公司主要客户当前多定位在个人用户，而固定业务服务客户群体多为家庭和企业用户。我国固网运营商尚未拿到3G牌照前，还尚有很多有利可图的信息化细分市场机遇，例如，中小企业信息化市场(根据调查，2006年我国中小企业数已达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%，但目前中小企业信息化率还不到10%)。基于这种客户细分，固网运营商应充分利用信息社会大潮流这个契机，凭借现有网络运营经验，将中小企业用户的信息化这块肥肉紧紧抓住。
2、积极为3G时代做好业务转型
固网运营商要突破原有业务领域的概念，树立大行业观念，立足于整个信息服务业的发展，开拓新的发展空间，培育新的增长点。
通过小灵通业务积累探索移动业务经营经验：我国当前话音业务利润增长空间日趋摊薄，固网需进入移动业务领域重点非话音业务。而小灵通业务是固网运营商用于探索移动数据业务的试验平台，通过将现有固网数据管理经验移植到未来融合网络之中，这是固网运营商独特的竞争优势。
宽带业务：全面争取现有固网宽带业务市场，在业务，客户及品牌上占领市场先机。
积极向ICT服务领域进军：根据信息产业部公布数据，2007年上半年固网数据业务收入增长率最高，达到39.1%，占比较去年同期增长了近2个百分点，达到8.38%，仅次于移动通信网络收入增长。这说明我国固网运营商寻求到新的业务增长点。
3、利用资费捆绑带动传统电信业务增长。
运营商应该很清楚意识到：未来企业重组会突破垄断性网络资源瓶颈，争夺重点客户，而资费套餐是提高用户粘度一种有效的方法。我国移动运营商资费促销领域已经从本地蔓延到长途业务领域，而固网当前资费套餐还仅限于本地和上网业务的捆绑，面对移动长途对固定传统长途业务挑战，固网运营商应适当考虑话音业务中长途业务资费组合策略在套餐中的地位。