行业研究：医疗行业（五）

新医改推行为我国医药行业带来巨大影响

发布时间：2010-08-18 10:34:02

（慧聪邓白氏研究 蔡彦蓉）

新医改的推行为我国医药市场带来前所未有的巨大影响，企业的医药市场营销在这一全新的局面下如何适应，成为行业内、各大企业摆在眼前迫在眉睫的事情，无疑也成为讨论的热点。

新医改后我国药企营销将从传统的“学术为表、带金为里”“销售主打市场”的模式逐步转变，整体的战略营销和品牌营销将成为主导。正是这一主导方向，将企业各大部门重新进行了职责和权重的地位。

销售部、市场部、商务部、医学部、政府事务部，这几大部门构成了我国医药企业的营销框架。传统模式中，销售部与市场部是营销框架中的核心构成，企业的销售主要依靠医药代表的推广和市场活动的推进，而随着医改的推进，药企中各大部门又有了新的市场定位。

销售部：新医改政策中“收支两条线”以及“取消药品加成”等策略的出台，从根本上遏制了医院的利益链条，使得企业在医院以及医生方面的影响力明显降低，特别是销售人员对医生的作用力显著减弱，以至于医改后医药代表何去何从成了讨论的热点。企业的销售人员应综合现状，重新定位市场目标。新医改中提出高端医院市场化的概念，一方面是为医院引入竞争，充分开发；另一方面，也为企业高端产品追求利润提供平台。而这也为企业销售人员提供大展实力的空间，如何在强压之下杀出一条血路，是今后各企业医药代表必须面临的问题。

市场部：市场部的职责基本没有太大的变化，但其所针对的目标应有更为细致的划分，高端医院和普及型医院应采取不同的市场策略。高端医院针对医生、医院，市场部应辅助销售人员建立品牌影响及产品实力，增强综合竞争力；在普及型医院方面，市场部更应该协助企业政府事务部，加强企业与政府相关部门的合作关系。不管如何，新形势下，市场部应发挥参谋职责，最核心的目的就是打造品牌！这也是企业今后生存的立根之本。

商务部：医改不仅是对医院市场的调整，第二大目标既是流通、是渠道。上海闵行制度的试行，多少暗示了政府对供应商管理上的主导思想，这的确是有利于政府的监管，但对于这种制度的推行，业内存在诸多不同意见，正是看到了这样的趋势，国药和上药等大型供应商则迅速的在各个省份进行市场布局，而这样的动作使得企业与供应商之间的关系越来越微妙，而供应商在产业链条上的作用也有待市场的进一步考验。不管怎样，从企业角度来看，主管渠道的商务部应着重分析渠道格局的新变化，紧盯市场走势，寻求与供应商的全新合作方式，做到合作双赢。

（闵行制度推行估计又是一场国进民退运动，受损的民营企业肯定要骂娘了，市场经济学家估计也要坚决反对，而蜕变后的我似乎认为势在必行，也认为利大于弊，我不知道这种蜕变是好是坏，但的确让我的判断更接近真实，所谓从投资的角度，应该是好事。

记得华生先生曾说过，大意是中国的改革道路上，骂娘者云，做实事者寡。看到的铺天盖地的骂娘，民众骂娘或情有可原，毕竟在利益分配上亏得慌，民营企业骂沦为政府打手，公务员骂官面文章和政治斗争，学者骂和西方经济体的差距，我真不知道理由为何，骂娘 – 情感的发泄，骂完了心情舒畅，该干嘛还干嘛？坐而论道易，身体力行难，知易行难，是不是你易的知，论的道，本身就过于感性，不切实际？儒家思想的理想主义？西方审美观的固化，虽然其的确有很多优势，但且不论其会不会水土不服，就现实而言，中国走西方体制道路几乎是不可能的，那么从现实出发，立足现实，踏踏实实做一些有益社会进步的事似乎更好一些。

从现实的角度，闵行制度推行的弊在于侵害民营企业利益，因为其人为提升行业集中度，且不说国有企业和政府的关系，但就实力而言，民营企业由于底子薄、发展迟、加上先前行业整合度低，干掉的肯定是民营企业，还有的弊就是政府在医药收购中权力加大，原有医生开处方、药剂科采购的好处都跑政府部门去了，商业贿赂又有了新途径，争取腐败一批打掉一批再腐败一批，如此大的商业利益，政治斗争不厉害才怪。

闵行制度推行的利也是显而易见的，就是药价降下来，老百姓受益了，权益损害最大革命最彻底的劳苦大众利益得到保障，社会矛盾得以缓和，社会更加和谐，这个最大；其次呢，医药工业、商业集中度更高，效率提升，闵行制度的“一厂一送”有垄断之害，我搞个“三厂三送”不就得了，医患矛盾也会得以缓解，唯一难处理的政府采购的商业贿赂，这个取决于政府自身权力的制衡，这个现在很难。

类似的还有煤炭行业的国进民退，这里推出一个很奇怪的现象，为什么高效的市场机制会在这些地方失效，原因其实很简单，因为我们的市场机制背后缺乏一个高效的政府机构，这个和我们仍处于转型经济体有关，政府手上的事过多故而无法集中精力做好保护市场机制的事情，也和民主体制缺乏有关，政府缺乏改革自身的动力，真是因为缺乏一个高效的政府机构，故而涉及公共利益的市场机制就会失效，因为没有政府的监督和管理，公共利益就缺乏市场补偿价格，如环境价格、资源价格、社会公平、社会和谐、社会稳定价格，当政府既想恢复这些价格但有缺乏对众多市场个体的监管能力的时候，政府会做的就是加速行业集中度，缩小监管范围，从这个角度，煤炭行业、医药行业的国进民退就非常好理解了。

）

医学部：作为一个产业链尖端的部门，其所起到的作用在一直没有改变，不断的为企业发掘新的产品，对现有产品进行不断的完善。一个企业的发展潜力有多大，主要就是要看它医学部的实力。最近几年药品危机事件的不断发生，不仅考验着企业的危机公关能力，也是对企业医学部工作能力的综合考量，对产品相关信息的清晰阐述及详实的说明才是对患者积极负责的正确态度。

政府事务部：新医改催生了政府事务部，也突显出这一部门在新形势下的重要性。特别是普药产品，能否进入基本药品目录，一方面的取决于药品的类型、质量等诸多硬性指标，另一方面也是企业品牌与政府关系的PK。中国的医药市场还是以政府为主导，政府事务部则是专门负责与政府相关部门人员进行沟通的环节，针对企业内部，政府事务部旨在解读政策文件、指导销售计划，结合企业产品指定合理可行的政府公关策略；针对政府部门，旨在积极树立企业形象，提升企业竞争力，同时，广泛收集政府对企业生产经营活动方面的意见、看法和各项评估建议。由此可见，政府事务部是联系企业与政府的纽带，其作用之重显而易见。

综上所述，企业想要在市场中长久立足，打造一个高效的营销体系是大势所趋，而销售部、市场部、商务部、医学部、政府事务部这几大队伍如同五个手指，聚在一起才能形成重拳。在实际运营中，特别要注意部门与部门间的相互协调，各个部门取长补短，发挥特长，销售与市场最为排头兵，率先攻城略地，商务部如弹药库，渠道稳才能攻势强，医学部好比情报处，信息全才能打持久战，政府事务部好比侦察连，全面掌握才能精准布局！各个部门，协同作战，才能在一片混沌的市场竞争中做到，一点突破，全军进发！

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从九州通看医药商业的最大潜力

发布时间：2010-08-18 10:32:05

2010年中国企业500强名单即将揭晓，不禁引发人们对中国企业500强榜单的新一轮关注。作为该榜单中为数不多的民营企业，九州通医药集团连续第6年登上榜单，居314位，比去年332位上升18名，总营业收入稳坐湖北民营企业的头把交椅。

查看09年的榜单，我们不难看出，在仅有的10家入围医药企业中，中国医药集团、上海医药（集团）有限公司、九州通医药集团等以医药商业为主的企业就占据了前6席，充分说明医药商业在行业内的强势地位。

我国的医药商业企业，在经历了六、七年的高速发展后，现在已形成了一定的行业规模，但是与发达国家相比，行业集中度仍不高，仅达到20%，与欧美的80%相距甚远。这种情况在去年出现了转机，有专家预测，新医改的出台，必然带来医药流通行业的全面整合，中国医药流通业2015年前3-5家市场集中度将达到60-70%，中信证券研究部专家认为，新医改对药品消费造成的影响主要有两方面：一是价格呈下降趋势。社区医疗保障与“新农合”就是要达到2010年我国“人人享有卫生保健”的目标，解决医疗的公平性问题。二是销量会上升。由于更多的人能够看得起病，吃得起药，以及社区医院诊疗的便捷性，均会提高患者的就诊率，从而促进药品销量的上升。

在此种趋势下，除药品生产企业外，在流通领域，网络广、规模大的药品流通企业也将受益。政府招标后药品主要通过3-5家药品流通企业进行配送。药品流通企业盈利模式为药品流通额的3-5个百分点收入减去支出。流通额的3-5个百分点较以前的7个百分点有所下降，这压低了流通企业的盈利空间，但是规模大的流通企业可以通过量的增长来弥补盈利率下降的损失。其中，以价格取胜、现款结算的快批业务可能会更快发展。

（以量补价外，行业集中度的提高会提高流通企业在上下游的定价权）

由此可见，相对于国有企业的资金回笼慢、药品周转率低，作为九州通开山利器的“快批、快配”商业模式，经过多年的完善与创新，恰恰契合了国家对医药流通行业的标准需求，必将带来企业与行业的双重利好。

（其实从业务角度而言，九州通的模式是受冲击的，因为九州通模式的核心是薄利多销，还新医改就是迫使企业从原先的厚利少销转变为薄利多销，故而冲击九州通业务模式，九州通最好的出路就是利用原先的规模和快速扩张进入国家配送名单，抢夺其他民营企业市场份额）

当然，九州通带来的行业潜力并不仅限于此。目前九州通的很多新兴业务发展迅猛，凭借成熟的物流信息技术优势与丰富经验，它不仅为医药行业上下游客户提供专业的物流与技术集成服务，也为医疗机构的药品管理及系统集成服务，业务范围涵盖医药产业链中的各环节，利润收入呈现多元化，也为医药商业的盈利空间开拓了新的“蓝海”。

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九州通上市 医药流通将迎来大洗牌

发布时间：2010-08-18 16:05:58

8月18日，发审委召开工作会议审核九州通首发申请。而根据九州通招股申报稿显示，公司本次拟发行不超过1.5亿股，占本次发行后总股本的10.56%，拟登陆主板上海证券交易所，总股本将达14.2亿股。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，在海外上市未遂之后，九州通转而进军国内资本市场，而此次九州通上市成功后，整个医药流通行业也将迎来大洗牌。

根据中投顾问产业研究中心资料显示，在前不久中国医药商业协会揭晓的09年度医药流通百强企业名单中，国药集团以650亿的销售额位居第一，仍然保持着医药流通领域的绝对龙头地位；上药集团以348亿元的销售收入位列二甲；而九州通09年的销售收入为220亿元，在09年医药流通百强企业名单中排名第三；而华润成功拿下北药后，也被视为上药和九州通的强劲对手。

中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，而与国药、新上药、华润不同的是，九州通是一家名副其实的民营企业，它位列中国民营医药商业企业第一。但种种的瓶颈使得九州通不得不谋求上市，而在海外上市未果后，此次九州通转向国内资本市场是期望可以更快得到资金，从而增强公司的融资能力，也可以拥有更大的发展空间和扩张的能力。

郭凡礼指出，实际上，九州通从一个名不见经传的企业发展到目前总资产70多亿元，下属企业70余家的民营医药商业龙头拥有以下三个方面的发展机遇。首先，新医改方案提出以后，“基本、基础、基层”是重点关注所在。同时，国家建立基本药物制度的初衷就是为群众提供“安全、有效、方便、价廉”的医疗卫生服务，而这些恰恰都是九州通的优势所在，九州通的低成本和高效率切中了新医改的要害。

其次，国家鼓励民营资本进入医药流通领域。目前，备受瞩目的《2010-2015全国医药流通行业发展规划》草案已经完成。而从规划草案的内容来看，鼓励药品流通企业兼并重组，鼓励零售连锁业态的发展，培育国家级、地市级龙头航母企业，将成为“十二五”期间医药流通领域的工作重点，这必然给九州通带来发展机遇。

（没看到鼓励民营之意，我的判断还是国进民退，医药流通领域民营企业是太多而不是太少，和石化、公共事业等领域完全两码事）

中投顾问研究总监张砚霖指出，第三，九州通拥有全国范围内密集的销售网络。目前，九州通在华南、华北、华东、西北等地成立多家医药经营公司，现有14家省级大型医药物流中心、17家地市级物流配送中心及206个业务办事处，覆盖了国内70%以上的行政区域，这些大网络、大物流、大循环的营销方式都为九州通带来发展机遇。

中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，虽然拥有良好发展机遇，但是摆在九州通面前的问题依然不容小觑。由于九州通一直徘徊在主流医院渠道之外以及其利润主要来源于厂家返点，因此为了维持其核心竞争力，九州通的净利润只有1%，而且一旦厂家政策生变，公司的利润就会失去，这使得九州通的商业模式非常脆弱。另一方面，九州通全国布局管理难度大，没有上市、透明度不够也导致其发展缺乏资金，从而限制了其扩张的步伐。

中投顾问发布的《2010-2015年中国医药行业投资分析及前景预测报告》指出，九州通这种低成本、低收入的“快批”模式虽然短时期内可以在医药流通领域杀出一条血路。但是长期来看，其经营模式，特别是商业模式非常脆弱，公司的利润主要来源于厂家返利，这样的利润来源将九州通置于一个十分被动的局面。因此，谋求上市是个不错的选择。

（厂家政策变化的可能性不大，按量返利是非常正确的，九州通上市就是为了加快扩张，有个九州通真是一件幸事，因为其不同的商业模式，对比下来更容易看清医药流通行业）