呈现美数码广场

　　2007年7月29日，位于北京中关村e世界数码广场一层、营业面积达到500平米的一家名为“呈现美”的零售店面正式开门迎客。相比周围几乎全部是以产品品牌命名的专卖店，“呈现美”这个名字显得颇有格调。作为该店面的经营方—北京富诚佳信科技发展有限公司，公司总经理董元武为这个名字作了更具情调的解释：“‘呈现美’就是要包含三个内容，第一个是经营产品为消费者呈现美的享受;第二个是销售人员为消费者呈现美的服务;第三个是整个店面为社会呈现美的责任与价值。”

　　低端走量 高端赚钱

　　董的一番话让记者感受到了一个IT渠道人难得的对自身所从事业的美好愿景，而当走进“呈现美”时，才发现这是一家以经营DC、DV产品为主的数码产品零售店。事实上，现如今数码渠道的从业者十分清楚，自身所处的行业正处在一个竞争日趋惨烈、行业进入门槛低、渠道大幅扁平化的大环境中，直接导致的结果就是，单纯做分销业务的渠道很难生存，而做零售又要背负沉重的运营成本。此外，海量入局者集中在低端DC、DV产品的销售上，而销售模式基本都是机身报负价、配件赚利润(主要体现在索尼和佳能两个品牌上)，或者是采取“转型”的手段。

　　董元武告诉记者：“特别是近两年，零售业务的生存状况也在恶化。在‘呈现美’之前，我们在中关村的十几个店面的运营成本已经超过了40%，在某家电子卖场的店面的成本甚至达到了60%。”面对如此境遇，董意识到妄想改变外部环境是不可能的，只有尝试找到新的赢利模式，而这种模式的根本就是：不拘泥于单一品牌、不局限于低端产品。

　　这两个要点完全溶化到了整个“呈现美”的经营思路中。富诚佳信原本是北京地区佳能数码产品的一级代理商，后来又成为三星在北京最大的零售渠道，而今年，该公司刚刚成功加入了索尼的渠道阵营，这保证了消费者在“呈现美”中可以在几乎所有主流DC、DV品牌中挑选。最值得一提的便是“呈现美”通过低端DC、DV产品走量，高端单反产品赚取利润的赢利模式。

　　“呈现美”的店长吕波介绍道：“随着家庭对第二台数码相机需求的增多，消费者对摄影效果的追求，高端单反相机需求量迅速攀升，而且明年又赶上北京奥运会。但是，只销售高端DC的话销量不稳定，因此需要低端产品做保证。”

呈现美店面

　　据了解，“呈现美”开业五个多月以来，公司今年单反产品同比去年增长高达350%，其中“呈现美”功不可没。中关村销售能力最强的店面一月最多能够销售单反相机不到200台，而“呈现美”一个月能够销售300台，更客观的是，单反相机的利润竟占到整个“呈现美”销售利润的90%。

　　为了配合“呈现美”的销售模式，富诚佳信对于销售员的考核也已经发展到历史性的第三个阶段。董元武表示：“最早我们与中关村的同行一样，实行销量考核，后来变成了利润考核，便导致了一些价格欺诈等问题的出现。现在我们的考核包括十多个指标，比如说有一个指标就是考核业务员积累客户的能力。”

　　除此之外，在人员方面，“呈现美”有6位专门接待单反客户的销售员，他们通过不断的学习，了解所有单反机型的特点，甚至是摄影、做图技巧，有的居然成了消费者的“摄友”。

　　细节销售

　　丰富的产品品类和专业的销售让“呈现美”积累了最初的消费群体，而该店面的更深层次目标是通过对细节的极致追求让消费者对其产生忠诚度。

　　谈到细节，董元武十分激动地表示：“我们不能忽视新兴渠道的冲击，由于中关村在购物环境和诚信上的缺失，连锁渠道正在大肆抢夺本属于我们的客户。”

　　“呈现美”希望能够在细节上影响消费者、同行甚至是供应商。比如说，该店面正尝试向日本的大卖场学习，每款DC、DV产品搭建一个展台，产品周围摆放与其搭配的镜头和配件。为此，富诚佳信甚至反复劝说某厂商改变其在零售上的传统观念，在网站上设立讨论区，为渠道提供解决方案展台。

　　另外一个关键点就是，为了促进单反相机的销售，需要尽可能的积累高端客户，因为每个单反相机用户周围都有一个用户群，“呈现美”要通过其制造口碑。那么如何实现这一点呢?

　　全公司从上到下高度重视客户关系管理、销售人员考核有效客户积累是必然的。除此之外，“呈现美”还将紧密捆绑厂商，组织以摄影为主题的活动。比如说与佳能商谈，如果“呈现美”400D产品销售量超过2000台，将举办针对用户的摄影比赛，奖品由厂商提供。事实上，厂商对此十分积极，因为他们认为这能够直接有效地影响到最终客户。

　　到目前为止，很多厂商已经将“呈现美”作为一个销售典范。索尼公司就选择了“呈现美”作为其a产品在北京的独家宣传渠道，而佳能在产品促销的过程中，也表示首先要保证对“呈现美”的供货。

　　对细节的追求永远不会停止，据董元武介绍：“原来中关村的渠道只注重销售环节，而今后，‘呈现美’将在后续服务上大做文章。”比如说，引进一到两名专业的软件工程师，帮助消费者进行图片的后期处理、制作，而且还将与打印机厂商合作，为消费者解决摄影作品的完美打印输出。事实上，目前很多老牌的摄影器材店，照片输出业务是其重要的利润点，而“呈现美”正是看中了这一点，希望将目前占5%的服务利润大幅提升。

　　产品不能够延续，而服务和品牌能够延续。对于“呈现美”的未来，董元武希望它是帮助富诚佳信从沉沦的数码渠道中觉醒的起点，2008年，“呈现美”将至少再开设一家店面。

　　最佳营销模式奖

　　获奖店面：呈现美

　　店面地址：北京市海淀区中关村e世界数码广场一层中间连廊C1570-C1571

　　获奖企业：北京富诚佳信科技发展有限公司

　　店面整体设计得分：★ ★ ★ ★

　　店面营销模式得分：★ ★ ★ ★ ★

　　店面服务水平得分：★ ★ ★ ★ ☆

　　店长心得：

　　呈现美通过专业的单反相机销售人员、解决方案式销售、利用频繁的活动与用户保持沟通等方式让消费者感受我们每个工作人员的用心。未来，为用户提供专业的摄影作品后期设计、制作与输出将成为呈现美的一个新亮点。