从阎希军的话思考天士力的战略和发展

从阎希军的话思考天士力的战略和发展

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从阎希军的话思考天士力的战略和发展

每一个有抱负的企业，从公司不再为生存而奋斗之后都会对企业的未来有一个长远的打算，正像人具有理想一样，企业的理想就是愿景。天士力，一个以“中药现代化”为使命的企业，它的愿景是什么呢？从阎希军不多的几篇访谈中，我们很容易就能归纳出天它的愿景：打造大健康产业。阎希军明确提出这样定义大健康产业，以制药基础推广中医的养生理念，继而发展白酒、普洱茶、矿泉水、低毒香烟等产品，最后推出化妆品，囊括治病、养生、保健、美容几个方面。这个愿景是如此之大，大到普通投资者认为投资过多、难以实现。那么，愿景有实现的可能吗？天士力又该怎样去实现呢？我们必须从天士力创立的源头谈起。

我们知道一个企业基本上都是因由一项产品甚至一个点子而创立的，天士力也不例外，其赖以创立、成长的基础就是复方丹参滴丸。不同的是，当天士力如同所有新兴的企业一样迅速成长时，它的掌舵者阎希军并没有急于扩张自己的地盘，而是持续地深耕丹参滴丸的市场，直至掘出一个单产品过十亿的大市场。企业发展到瓶颈阶段，扩张是不可避免的，因为一方面是发家产品销售量大幅减缓，另一方面是单产品信赖对任何一个企业都是不能容忍的。我所理解的扩张，可以分为外延式扩张与内涵式扩张两种，外延式扩张即丰富不同产品类别，在不同领域引爆增长，典型的例子比如五粮液的四处出击；内涵式扩张就是挖掘现有产品潜力，以性能升级或满足市场潜在需求的方式继续扩大销售和市场占有，比如微软在操作系统领域数十年的坚持。

在医药行业，盲目扩张导致企业一蹶不振的案例很多。这里引用一个网友的叙述：“我发现，医药同行业内就有了这样一种共识：中国以民营为代表的新生医药企业确实是未来中国医药企业的希望，但令人遗憾的是，它们基本上都是在第一代产品成熟后就见顶，企业逐渐走向衰落。到目前为止，好象我还没看到能走出这个怪圈的的一家制药企业！就这个问题，我曾在饭桌上问过阎总。可能是由于吃饭时的纷围和环境，阎总只说里一句：主要是它们的企业机制未解决好，别看都是民营，其实他们与国企在机制上没什么大的区别。”该网友接着评论到“我觉着阎总其实是在说这还是一个企业战略问题吧。”我认为，这表面上看是战略问题，深层是一种急功近利的心态在作崇。阎希军口中的企业机制，首先表现为企业领导者的思考和价值取向。我们不妨思考一下国企的机制。应该说，国企在绝大部分程度上与国家官僚体制是相通的，表现在像追求GDP政绩一样地追求企业体积的扩张，企业领导者并不关心把企业经营好而只是追求官阶的晋升。于是我们可以观察到国有企业热衷于搞各种扩张和收购，现近的中国中铝就是典型案例。国企得了肥胖症还可以借助于其相对垄断的地位和国家救助延续生命，民企在急功近利的心态下盲目扩张，四处出击收购或者大搞多元化经营，满足于短期内令人眩晕的规模膨胀，等到管理跟不上或是外部经营环境发生变化则立刻轰然倒下，近期的例子有太子奶，远期的例子有巨人集团、孔府家酒、秦池特曲等，数不胜数。所以他说：“我反复告诫大家要耐得住寂寞，否则盲目扩张难保不出问题。我们要上一个项目或产品，看准了一上就要做成一定的规模，现在有的项目不符合消费者真正的需要，不把需求研究透了，就不能准确定位项目、定位市场。”

于是我们看到当复方丹参滴丸做到十个亿的单品规模，满足他所要求的“一种产品的一个完整体系，包括技术、生产、营销等各个环节”时，天士力后续储备的其他医药产品才开始逐渐发力。从先复方丹参滴丸的发展历程来看，回顾阎总所说的：“做专、做精，再做强、做大，我考虑这是产业扩张应该遵循的客观规律，也是现实环境造成的”，我们可以清晰地把握阎希军对企业发展路径和方向的思考，即从单点连成一线，再由一线扩成一片，最终打造一个立体的、复合的标准体系。从产品上看，由复方丹参滴丸入手，然后扩大心脑血管药品种，再向具备广阔市场前景、符合企业发展方向的肝胆系统、消化系统、感冒用药方向发展，在不断发展壮大的过程中，借助中药现代化的研究成果进军生物制药和化学药领域。产品的剂型也从滴丸扩展到颗粒、粉针等，以突破中药见效慢、不适应急症的短板。从生产制造上看，先是不断改进复方丹参滴丸的制备工艺，建立起符合GMP标准的生产工艺，接着为解决原材料的质量和价格问题向上游推进，建立起首家满足GAP标准的中药材种植基地，再建立自己提出的GEP规范。在体系塑造上，建立起科研、中药产业、营销、管理四大平台。其中科研平台建立了中药指纹图谱标准，提出组分中药的理念，并以科技为支撑打造现代化的、数字化的、标准论的药品生产整个链条；而营销方面建立起了贯穿物流配送直至销售终端的完善的销售渠道，销售方面早已摆脱了国内药企惯有的献金式的路径信赖，代之以“专家定位+学术推广”的营销模式；管理方面号称是知本人才团队。

梳理以上思路，我们可以发现整个天士力正像一棵由复方丹参滴丸这粒种子发芽成长而来的树木，这棵树能成长到多大多高，枝杈能向哪个方向生长、覆盖到怎样的范围是有迹可循的，也是可期的。在树木成长的早期，正是由于复方丹参滴丸销量的持续增长源源不断地提供了天士力成长所必需的巨额资金。而在深耕复方丹参滴丸市场的过程中，这棵树逐渐贴近市场、理解市场、了解用户需求，磨制了一把打开中药现代化大门的钥匙。理解了复方丹参滴丸的意义，也才能理解一个重磅级的药品对于一家药企的意义。可以说，一颗小小的复方丹参滴丸，其实承载了天士力所有的内涵。