观念转变带来质的飞跃

　　市场往往有着最简单的逻辑，比如在农村市场中，任何一款农资产品与保健品完全不一样，保健产品的功效如何，效果是否明显，并不马上体现出来；而农资产品不一样，购买之后，田间地头效果马上显现，农民不可能拿收成去冒险，如果不是有实际作用，宣传得再好的产品，也不会冒险去购买。

　　这个简单的逻辑与朴实的道理，是永业在中国农村市场首先得到的最基本的市场游戏规则。而正是遵循这个简单的游戏规则，求真务本，让永业在2009年9月登陆美国纳斯达克主板，成为我国屈指可数的在全世界金融危机环境下登陆纳斯达克主板的涉农企业。

　　纳斯达克验证“成色”

　　2010年5月25日，纳斯达克高级副总裁麦柯奕率领纳斯达克代表团一行走进内蒙古。5个多月前，即2009年12月18日，麦柯奕亲自主持了永业国际（Nasdaq:YONG）在纳斯达克市场的敲钟仪式。尽管麦柯奕对永业在纳斯达克股票市场上的业绩较熟悉，但事实上，永业的技术、产品、渠道及永业的商业模式等，在麦柯奕的脑海中只是一组组的数据和图表。

　　“敲钟的那一刻，我就在想永业为什么能均年增长100%呢？为了得到答案，我得到实地去看看，于是当天我就和永业董事长吴子申约定要到内蒙古来验证一下永业的‘成色’。” 麦柯奕对记者说。

　　5月25日，代表团一行来到呼和浩特市赛罕区前不塔气村。前不塔气村位于呼和浩特市郊，这里有万亩无公害蔬菜基地，当地农民主要种植黄瓜、番茄、青菜、香菜等农产品，产品主要供应呼和浩特市并部分出口到蒙古。这里也是永业的样板店与样板村，同时，永业集团的第一家科技服务站就建在这里。

　　在品牌销售店经理吴永平的带领下，麦柯奕走进了该村90号蔬菜大棚并与农民段全喜攀谈了起来。段全喜向麦柯奕介绍，品牌销售店是如何帮助他们建立样板田，验证财富公式的逆向营销策略，同时永业的两名农业技术人员还常年免费为当地农民提供农技服务。“原本永业说‘一亩地投入40元增收400元’，而事实上，我们家一亩地投入40元增收了2000多元呢。” 段全喜说。

　　在了解完分销商和用户之后，麦柯奕一行来到呼和浩特市金山开发区的永业生态工业园区，考察了永业集团产品植物用生命素、动物用生命素从研发到生产制造的全过程。“通过对永业的生产、研发、管理团队、分销商和用户的全面了解，我更能明白美国投资者何以如此热捧它。”麦柯奕对记者说。

　　观念的质变

　　“在我们看来，厂家、经销商和农民不是我卖你买的B2C关系，而是双向互动的B2B关系。农户本质上是一个小企业，企业的最主要目的就是获利，企业主考虑最多的事就应该是怎样用最小的钱赚最大的钱。但事实上，过去作为小农企的中国农民很少被这样看待。”永业集团董事长吴子申说。

　　从吴子申的角度看，中国农民的经营存在三个问题：买难、卖难和服务难。而“永业生命素”的产品和永业科技服务站的功能正好可以帮助解决这些难题。过去几年中，使用永业植物生命素可使农作物平均增产10%-35%，不仅可改善作物品质，而且做到早熟晚收，实现高价。而永业科技服务站目前的功能包括：将永业的科技产品和专利技术提供给农民；向农民普及农业技术知识，设立农技服务基金，扶持农业致富带头人；为农民提供病虫害防治方面的知识和专业指导；组织农民成立经济实体，开展各项农业经济合作，从市场和销售的角度替农民降低风险，帮助农民走产业化和规模化的道路。

　　这种从B2C到B2B的思维转变，将产品定位于生产要素或者生产工具，而不是一个简单的农业产品，是极富创新的观念的质变，这种质变无疑成为永业狠抓产品质量的源动力。

　　“农民购买我们的产品是为了发家致富，他们购买的是财富的梦想。”吴子申强调他和他的员工们正在把帮助农民成就他们的财富梦想作为企业与个人的使命。

　　产品决胜市场

　　永业的永业生命素产品是一种健康、有机的能使农作物普遍增收的肥料。目前，中国的种植业和畜牧业大量使用农药、化肥和激素，导致了严重的食品安全源头的污染问题。而永业生命素，原料来自在我国内蒙古自治区蕴藏丰富的风化煤和褐煤资源，利用从煤炭当中提取出的腐殖酸，经过高科技的提取加工，提炼生产出一种生长调节剂，来促进农作物生长。同时帮助改良土壤结构、减少食品污染。实现农民增产，即利国利民，又符合农业发展、农民生活和农资产业市场的需求，开创出了产品的功能蓝海。

　　永业集团的营销总裁徐楠向记者介绍说，永业组织公司的市场人员对全国农村市场进行了深入的调研，这个调研细化到全国有多少个县、多少个乡镇，每个地方的种植结构和种植时期，为公司积累了大量详实的市场数据。在调查的同时，调研人员与广大农户进行深入的交流，了解他们的土地种植结构及消费特点。在这样的调查了解的基础上，永业在各地找到村里的致富带头人或者种田能手，建立样板村与样板田，并且由永业的人员帮助他们实施田间试验，并做全程的跟踪记录，做成之后请专家进行鉴定，给出测产报告，实地验证永业生命素的产品质量，然后才开始逆向营销，在当地进行产品宣传。

　　“当然，我们也遭遇到了假冒产品的侵害，因此我们一直以来都把价格以及市场秩序当成重中之重来看待，并借鉴了一些电子消费产品、汽车等行业的先进做法” ，徐楠说，“首先，针对渠道，永业通过两个法宝来控制整个渠道市场价格的稳定，降低假冒产品的的发生几率。第一个法宝是全国统一零售价格，将这个价格公示给所有消费者；第二个法宝就是保障金制度、窜货处罚制度。渠道商在经营生命素产品时，大家需要交纳一定数额的，根据市场容量，交纳一定数额的市场保证金，这个保证金是大家共同来维护市场的基金，如果发生窜货或者扰乱市场价格的现象，那么将从保证金中进行双倍的处罚，罚来的款做什么，作为被窜货方或受害方进行市场补偿。在这个管理前提下，市场可以维持良性的管理，规避假冒窜货现象的发生