加价销售 汽车金融--经销商盈利的五大绝招

文章来源：华商网-华商报 更新时间：2004-2-10【字体：小大】
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车市此起彼伏的价格战、促销战、4S店的疯狂扩张、甚至同一品牌之间的自相残杀，让曾经是暴利代名词的汽车销售行业逐渐走向微利时代。商家也认识到，汽车品牌代理必须开辟新的生财之道。那么，下一个新的利润增长点在哪里？
如今车市上，最热闹的恐怕就是降价的新闻，今儿这款车降了一万，明儿那款车降了八千，降幅可不算小。但马上就有厂家出面澄清：降价全属商家行为，与厂家无关。
这就让人纳闷，厂家没有调整价格政策，经销商自己难道是赔本赚吆喝吗？其实，让利赚吆喝是需要的，也是无奈的，但赔本却未必。俗话说，买的没有卖的精，放在汽车销售上也一样，精明的经销商早已广开财路，东边不亮西边亮了。
车商盈利走向多元化
卖车不挣钱，但挣钱的招数可不少。记者对如今车市上经销商常见的赚钱招数作了一番统计。
招数一：加价销售
紧俏车加价销售早已不是什么秘密，一方面正规经销商那里无车可提，另一方面市场上却充斥着大量加价车。记者了解到，其实加价者大多是掌握车源的经销商，一个经销加价雅阁的二道贩子，一辆车只能赚三五千元而已。不过随着紧俏车供求矛盾的缓解，加价牟利的路也越来越窄。
招数二：汽车金融
汽车金融包括信贷和保险两个部分。经销商由于掌握了车源和消费者，所以也间接掌握了银行和保险公司。西安的汽车信贷目前主要是“车队”(即信贷中介)在经销商和银行之间穿针引线，有些经销商和一些车队便形成固定的合作关系，信贷利益共享；有时候经销商本身就是一个“车队”，通过担保车贷、代收管理费来牟利。保险方面，常见的是“一对一”的合作，保险公司和经销商之间形成固定合作关系，经销商享受了更优惠的政策，也可以成为保险代理，享受最高40％的保险费提成。从车商热衷和车队“结对子”的现象可以看出，这一块是未来利润增长点中最有前景的。
招数三：备件和维修
在所谓的4S中，支持庞大4S店的很大一部分利润就是维修，例如西安的某家广本店，据其老总介绍，单是每年的维修收入已经包住了所有的支出，汽车销售已经成了净赚。至于备件供应，则是细水长流，雪铁龙华秦店一位负责人告诉记者，备件是所有利润点中最稳定的一块，备件价格比较透明，一般是厂价直销，但年终厂家会对经销商返回一定利润。
招数四：车友会
车友会是新兴的一种俱乐部式的组织方式，多由品牌经销商组织发起，成立类似车队性质的组织，招收各类品牌私家车的车主成为会员，除了提供年审、拖车等服务，还定期组织娱乐活动，增强车主和商家之间的感情。车友会盈利主要靠收取会费，以每人400元／年为例，一年的收入少说也在数万元。但商家更看重的是车友会带来的凝聚力以及口碑效应，据许多商家反映，除了传统的4S服务，许多车主已经越来越看重汽车销售以后其他类似车友会之类的服务，相关的汽车文化活动已经成了购买车辆的一个衡量指标。
招数五：整车物流
利用西安的地理优势，做西北地区汽车流通的中转库，品牌车商可以利用品牌代理建立起来的关系，直接切入到物流的环节中来。更有聪明的，专门做汽车运输的生意，整车销售反而成了附属。
汽车后市场：新的利润增长点
总结上述可以发现，新的需求、新的利润增长点几乎都在汽车销售之后，业界对此产生了一个说法，称这个市场为汽车后市场。
这块市场有多大？据统计，国内汽车市场销售额中制造商占43％，配件占37％，零售占8％，服务占12％。而在国外成熟的汽车市场中，服务的销售额已经占到了总销售额的1／3以上。汽车售后服务行业，至少还有20％的上升空间。
不光是经销商已经把目光转向了服务，连厂家都开始将“服务”作为考核经销商的一个重要指标。一汽大众在陕商务代表曾对记者表示，一汽大众2004年对经销商的商务政策发生了很大变化，将从单纯销售数量的考核，转向销售质量的考核。所谓销售质量，主要通过客户满意度调查、售后服务是否到位等方面来体现。同时根据销售质量的考核来决定年终的返利和下一年的政策。可以看出，厂家已经在给经销商传递这样一个概念：卖的越多，未必赚的越多，提高服务质量，开辟新的需求，才是未来的生财之道。
业内人士认为，步入2004年，中国的汽车市场将进入买方市场，国内的汽车销售领域将面临着一次从观念到组织结构的彻底洗牌。新的利润增长点将孕育在汽车后市场上，西安的商家都已经敏锐地察觉到这一点。以车友会为例，像新丰泰奥迪、东风日产、上海通用、起亚千里马等品牌专营店都在建店之初就设立了车友会，现在又听说将有首家丰田车友会和“菠萝派”(POLO派)已现身西安，而首家东风雪铁龙的车友会也即将在西安出现。虽然相比较北京等地，西安本地类似车友会这样的汽车文化活动还显得内容不够丰富，但毕竟已经在慢慢发展。相信这一进程在2004年将会大大加快。
车商生财之道越多，才越有底气报出低价，消费者享受到的服务就会越到位、全面。从这个意义上讲，我们应是希望其发展，并欣然享受之。