表像系统的“策略”练习

　　01 模仿的策略，就运动而言：

　　第一步：

　　先仔细观察他的技术(Ve)

　　同时做相同的动作(Ke)

　　直到内心娴熟(Ki)

　　第二步：

　　你得在心中新建一个行家的画像在运动(Vi)，而这个行家就是你，不过你得像是观赏电影般地，看你这个行家在运动的姿势，这就是前面所说的冷眼旁观式的视觉。

　　接下来，你得把自己溶入画面内，亦即进入身历其境式(Vi)。

　　尽量精确地体会那位你正在模仿的专家的一举一动(Ki)，并且经常反覆演练，直到浑然不觉的地步。

　　到此你可算是已为自己建立起这套特别的“神经心略”，让你的动作能达于最佳水准，然后就可真正地展现出来了(Ke)。

　　这套心略的顺序写为Ve→Ke→Ki→ Vi→Vi→ Ki→Ke。

　　请了解模仿心略的方式甚多，并无对错之分，只有有效与无效之别。

　　当你对模仿对相成就的资料拥有的越多、越精确，就能达到和他相同的结果。不过在理论上，要模仿某人，你就得同样模仿他的“内心体验、信念系统以及基本的心序”，否则你只是在模仿他的肢体动作。

　　沟通的工作也像开锁。你得像熟练的锁匠一样思索，找出别人的思路(mental syntax)，看别人见不到的，听别人听不到的，觉察别人未觉察的，然后才能开启他心智宝库的密码数字。

　　在思索时，你要搜索以前没看到的，倾听以前没听过的，追问你以前不知从何问起的问题。如果你既用心且摸对了门路，就能测知任何人在任何情况时的“心略”。

　　要测知他人的“心略”，可以从他的行为习惯的五觉感官的活动步骤得知他主要的“储意系统”。

　　02 运用策略例子一：

　　卖车的业务员如何吸引客顾转念动心而产生购车的“心略”，也就是了解客顾“心序”的标准业务技巧，其业绩一定很好。

　　对偏向于Ve感觉的人：则强调车子的颜色、造形。

　　对偏向于Ae感觉的人：则强调车子的引擎所发出的声音来吸引他。

　　对偏向于Ke感觉的人：则强调车子的内装质感。让他坐在驾驶座上，抚摸车内的每一部位。

　　下面这些特别设计的问题，就是能够解开对方行为背后密码锁的正确号码，以购买“心略”为例子。

　　有什么会使你购买(那一个商品。例如汽车) ？

　　你能否告诉我那次购买了该部称心如意的汽车的经验 ？

　　在你那次决定购买该部汽车之前，有甚么发生呢 ?

　　这些问题都是引导对方回想当时的经验，透过他的说话把购买过程涉及的“表像元素及次序”展示出来。当然，这样直接地问对方，对方可能会有不舒服的感觉。你可以技巧地重新包装这些问题？让对方感到舒服。

　　◇ 例如：

　　你可以这么说：“我想大家都很想买到称心如意的汽车，看看我如何能够帮忙。其实有什么会令你购买现时你架驶的汽车？”又或者“我相信您对购买汽车一定很有经验。(顺便说)讲开又讲，上次你购买了该部称心如意的汽车的经验是怎样的呢?”

　　对方可能会说：“哦，那部汽车是经我的朋友介绍而买的。”

　　他的这个答案并没有显示任何有关那次购买汽车的“心略”，因为这个答案并没有包含任何“表像系统元素”，只表达了购买汽车的事实。因此，你需要准备问第二个问题：

　　那么，你是因为什么理由而决定购买那部汽车呢？是因为外型吸引(视觉) ？引擎的声音(听觉)？抑或使你有什么感觉吗(感觉)？

　　这个特别设计的问题，就是要刻意引出他那次购车经验的“表像系统元素”。你会发现，NLP有很多技巧都是透过向对方发问一些特别设计的问题，而找出他使用头脑的方式。

　　他的答案可能是：“哦，我记起了。我第一眼看见那部汽车的外型很流线，而且，它的颜色正合我的心意，很有Style(视觉)。

　　你可以再问以下的问题，以确保找出他的全部“心略”：

　　“哦，听你这样说，那部汽车一定很美观。那么，在你付钱之前，那部汽车还有什么吸引你吗？”

　　你再次尝试引出他购买汽车策略的其他“表像系统元素”。

　　让我想一想。哦，对了，当我坐在汽车里面，我发觉很宽敞，风油钛车盆亦很舒服(感觉)。

　　直到目前为止，你已经发现了他的初步“心略”：Ve→Ki

　　再下去你只需要重复这个过程：“哦，原来那部汽车很有Style，而且让你感觉舒服。我真的被你吸引了。我真的很想看看那部汽车。还有呢？我很想知道。”

　　“唔，最后，我尝试架驶那部汽车，我发现它的引擎很宁静 (听觉)。 后来，我再分析一下它的价钱很合理 (内在对话)，我就购买了那部车。”

　　你成功找出他购买汽车的“心略”：Ve → Ki →Ae → Ad → Exit

　　这是他头脑独有的密码。其他人购买汽车的“心略”可以完全不同。这个“心略”只限于他购买汽车。至于他购买其他产品便可能有不同的策略。

　　当你寻究出对方的“心略”后，你可以透过利用这个“心略”回应给对方从而影向对方的反应。最有效的回应方式是跟随(pace)这个“心略”。

　　当对方听到有关你运用他的“心略”的说话内容，他会无法不被你影向，因为你的说话内容已经配合了对方“潜意识”的运作。

　　例如：我会在开始的时候，说类似的话：

　　“嗯，某先生或小姐，这部汽车是欧洲最新设计的，你喜欢这部汽车吗？它看上去外型很美观，有流线的美感(视觉)。车厢内的空间非常宽敞，座位都是真皮的，而且配合人体脊骨线条而设计，当你坐上去，你必定会感到很舒服(感觉)。

　　不如坐上去亲自体验一下吧!怎么样？觉得舒不舒服？这部车子的另一个特色，就是防燥音设计，架驶的时候非常宁静(听觉)。这部汽车很值得你考虑和分析(内在对话)。”

　　这段特别设计的说话及做法正好配合了他的购买汽车的策略。就好像开中了一把在他头脑内的密码锁上的数字及次序一样，啪一声， 密玛锁立即打开。就算他不是立即购买，我已经在“潜意识”的层次与他建立了深层的信任关系。因为我并不是说我想说的说话，而是配合他的头脑的运作方式而说的。这对于帮助他做出正确的决定是非常有效的。

　　03 两分钟内戒除食物“策略”︰

　　每一种食物在我们的头脑内都有一个编码，叫做“内在表像” (Internal Representation)。食物的“内在表像”主要是视觉、感觉及嗅觉组成。

　　内在表像就好像每个罐头上的Bar code，只要我们改写了Bar code,电脑系统便再也不能确认这些罐头。

　　以下介绍的技巧，相当实用，亦很好玩，可以使你即时对容易致肥的食物失去进食的冲动，有效帮助你瘦身。

　　我有一位当事人，她非常喜欢吃巧克力、甜筒、雪糕，以致相当肥胖。我就是用这个方法，在两分钟内使她永远也不再吃巧克力、雪糕。

　　◇ 步骤：

　　现在找一处舒服，宁静的地方坐下，合上眼睛，在脑内回想一种你很喜爱吃，但容易肥胖的食物，注意它的颜色、形状、大小、光暗等“元素”。

　　问一问自己，如果0分代表没有任何感觉，10分代表非吃不可，给这幅图像一个分数。

　　现在发挥你的想像力，想像这件食物发生什么变化，以致它的吸引力下降两分：

　　例如：9分下降致7分。注意食物改变后的图像、口味以致气味。

　　重复步骤3，直至吸引力下降至零分。

　　假如你想加强效果，继续下面的步骤，否则跳去步骤7。

　　继续发挥想像力，想像这件脑内的食物可以有什么改变，以致吸引力下降致负3分。想像把这件食物贴近鼻子，闻一闻它的气味，然后放入口中，尝一尝它的味道。

　　打开双眼，在内心感觉一下现在对这种食物的感觉如何。怎样?还有没有冲动想食这种食物？

　　“潜意识”的其中一个运作方向，是追求快乐，逃避痛苦，因此只要你向他证明这种食物只会带给痛苦的感觉，你的潜意识便会改变你的饮食行为。记住，你的头脑是你最好玩的玩具。

　　04 引出有效“策略”练习︰(两人一组，每人10分钟)

　　A在整个过程中，要以映现，回音，及契合感官用语等方式，来维持与B的亲和感。

　　A要导引出某项B做得很好的事的“策略”(如︰为人父母、采购、驾驶、专精某项运动…)，询问︰“你是如何做…？”

　　A也可用其他方法问，如︰

　　“你是如何做…？”

　　“你以前做…时，你是如何做的？”

　　“如果你现在要再做…一次，你会怎么开始？”

　　A注意听B回答时的感官用语及注意其解读线索，当听到后，就马上纪录下来，可用后设模式来针对不明确或中性用语提出问题。最后可向B重述一次，你所记录下的顺序，以确认整个程式完备无缺

　　(如当你做…时，你先做a，其次b，然后c，…，你就是这样做的吧？)

　　A在心里运作此“策略”，探索其对自己是否合理，或有什么不完整之处。

　　将此“策略”与结构完善“策略”做比较，如果有任何缺失，即修改此“策略”，直到满意为止。

　　05 导引出无效“策略”练习︰(两人一组，每人15分钟)

　　A在整个过程中，要以映现，回音，及契合感官用语等方式，来维持与B的亲和感。

　　A帮B导引出，某项B觉得做得不好的事的“策略”

　　A与B一起核对此“策略”与结构完善的“策略”之条件，假如适当的话，以结构完善的“策略”条件修改B做该事的“策略”，并看结果为何？

　　角色互换。

　　06 重新设计无效“策略”练习︰(两人一组，每人15分钟)

　　A与B合作重新设计之前所导引出的无效“策略”，使其符合所有结构完善的“策略”之条件。

　　A带领B走过这新的“策略”，一次一步骤地，当B在演练每一步骤时，A帮其设“心锚”之。然后A启动那“心锚”，带领B一次比一次更快地重覆走几次那些步骤，直到当A碰触到第一次“心锚”时，B已能自动地，且完整地经验到那“策略”。

　　未来模拟。

　　角色互换。

　　07激励性“策略”的运用练习︰(两人一组，每人30分钟)

　　A导引出B的激励性“策略”。

　　A与B两人一起找出一些轻易，而且相对地不是很重大的行为，B平常是没什么动机去做的，这些可以是如︰倒立、抬起椅子、擦黑板…等。

　　A带着B，以B自己的激励性“策略”的顺序，重新考量那行为，然后两人皆注意这项练习对B之影响为何？

　　角色互换。