NLP用于法律

　　法律

　　律师的主要工作之一，就是在表现。律师由客户、观众、及法官身上收集讯息及建立亲和感的能力，大致会决定律师在其专业上能否成功。举例来说，如果律师需要表达一件案子，来让法官做成判决，那么掌握到法官的决定形成策略，就变得极为有效。藉由包装自己的表现来模拟法官的策略。如此即可轻易地引导法官做成有利于你的辩护的决定。当然，同样的规则也可适用于法庭之上。

　　由于律师及法官在语言运用上的训练，我们发现律师及法官很明显地(虽然是潜意识地)会透过他们的谈话来描述出自己的内在程式。本书的一位作者最近即曾是在一件小的诉讼案中作为原先。这位作者在等候他的案子审理之前，他注意听了法官说的话，并且确定了法官的决定形成策略。每次法官在判决一件案子时，都会叙述他是如何作成判决，叙述中也会表现他的内在程式。例如：[好了，X先生，当我看过这些记录，我看到这并不是你第一次出庭了，我得问自己][这到底要拖到多久？...还要多少次呢？][我真的感到我有责任确认这种情形不再发生]。这段话显示了以下这种决定策略：V→Ai→Ki,d→EXIT。输到这位作者表达他的案子时，他就包装了自己了表现来模拟此一策略。大略地描述一下他这次的表达方式--[庭上，当你看过在你眼前的这个案子，你可以清楚地看到被告并未完成契约上应尽之责任...你就得问自己..被告提出关于完成的工作数量的有利讯息以及协议内容上，最佳的判决该是如何呢？...我确定你会跟我一样感到这个案件应该判我胜诉才是。]

　　听完这些辩护后，法官判定这位作者胜诉，而且质疑赔偿的数目(即使被告只完成半数的工作，作者还要得支持给被告全额的款项)。作者再次以模拟法官的策略的方式来表达他的论点。他的表现方式如下：[庭上，我曾注意过被告所做的工作的数量，以正确的观点来预估它花费我个人的时间、困难，及延迟时的成本..我不得不问自己..对这些我曾经历过的来要求补偿，是否公平？]，[而我感到我所要求的补偿，对我所经历过的所有焦虑及沮丧的心情，算是一种合理的补偿。]

　　法官也同意了，而且判决作者胜诉--作者可得到全额的补偿。值得注意的是，作者在这段辩护中虽然是用自己作为参考的指标--他谈的是自己内在的程式，并未像先前那样直接引导法官--这种方法仍然可心引导法官。因为法官得引用相同排序的表象系统来感受作者所说的内容。

　　这段辩护的案例虽然是摘述，而言大部分的内容细节都被删掉了，如此它的形式才能清楚地显现出来。大部分涉及此种运用方式的内容都会因状况而改变，而且当然也很在适切的时点上进行回馈。内容的顾虑，像是选用及模拟适七的法律用语，以及相关的程序，也会相当有用，不过正如我们不断强调的，包装会比内容更有影响力。

　　在本章先前提过的行销人员对多数人表达时的同样的技巧，也可以让律师运用在陪审团的表现上。每位陪审团成员所使用的策略方面的讯息，可以透过开庭时发问，或是观察他们的动作，其他的解读线索来加以收集。然后，运用相同的(非语言的)标示、细微的的线索，以及安置好的言辞，对陪审团的成员表达出你的表现以及模拟他们的策略。在某些状况下，你可以直接走到某一陪审团面员面前，直接对他陈述。

　　如果你想要在某一特定时点上取得他们的信任，你得包装你的沟通方式来配合他们的依赖策略。如果你想影响他们的决定，就得利用他们的决定形成策略。如果你非常清楚他们的策略。你会知道他们会作成什么结论，以及给予何种有利的讯息，如此你可以预估及在某种程度上控制将要发生的事情。你可以预测人们不同的策略会如何与另一个策略互动。而且藉由观察上控制将要发生的事情。你可以预测人们不同的策略会如何与另一个策略互动。而且藉由观察解读线索及其他细微的线索(像下意识地摇头或点头、叹息、呼吸的变化等等)。你可以获得陪审团成员对你的表现及对手的表现之间的反应的回馈。你可以知道某人对[X]陈述有正面的反应，而且可能会因此倾向这边..而某人会从此陈述中得到[y]的感受，而可能会倾向另一边。

　　如果你能选取所有都具有相同策略的人陪审团成员，那会让你的策略运用更加完美(像背景)、性别、政治信仰、及其他内容的差别，应该排在策略之后来做为选择的标准。如果对手的律师也采取你的策略，你最好是选择拥有不同策略的法官，并且靠自己在模拟上的弹性来加以引导才行。也许缠住某个法官对你反而有利。在这种案例中，你该选择具有各种不同策略或相反策略的陪审团成员比较好。藉由选取具有模拟控方律师的策略的一部分法官，以及另一部分具有模拟辩方律师策略的法官，这种选取方式也可以达成那种效果。

　　隐藏的设心锚及非语言的沟通方式，在法庭上会非常有效。法庭是一种独特的沟通环境，因为意识注意力过度集中在沟通中的数位化(言语的)内容上(举例来说，只有开庭时言语的部分会被记录，而且之后还被确认)。这种情形让绝大多数非言语交流都在隐密的方式下发生。虽然有极多的非言语威迫及亲和感的建立是发生在法庭上，一般在意识上却会忽其对最终决定形成程式具有任何的意义。压迫或亲和感可以藉由隐密地建立负面的或正面的心锚来加以强化。举例来说，本书的作者之一有一次陪同一位朋友参加职记会(陪审不出席)，并观察听证会的进行。在正式程序开始之前有段时间，法官偶尔敲着他桌上的某些东西。法庭记录官对法官的[重锤]作了个诙谐的表情，这立即让法官轻松地倒在椅背上，甚且引导他做出了会心的微笑。作者掌握住这个机会，以法官可以听到，且无害的方式发现清喉咙的咳嗽声来建立一个隐密的心锚。在作者的朋友的案子之前还有多其他的案子要审理，这给了作者充义的时间可以藉由在法官判决时表现出一明显的正面反应时重新发出此一独特的清喉咙的声音来强化这个正面的心锚。轮到作者的朋友的案子的时候，当他的朋友被法官询问时，以及会议进行之中，作者发了好几次清喉咙的咳嗽声(但不致于异于寻常的频繁。)在接下来的审议中，法官与作者的朋友很快的建立起亲和感，而且最后也获得法官判定作者的朋友胜诉。

　　像这种简易的技巧也可以给律师们在辩护时运用，而且即简易又有效。当然，大部分有能力的律师会在开庭前就作好他们大部分的准备工作，这些工作一般来说会比上法庭时作更有效，更经济。同样的亲和感的建立、讯息收集，以及影响力技巧也可以适用于庭外的协商(协商的其他技术、程序、以及技巧会在本书的下个部分加以探讨)。如果你能引出客户、对手，以及对手的律师所用的动机、信服、决定形成，以及购买策略，你就可以运用他们的每一种策略来获得最快速、最令人满意的协商结论。举例来说，你可以出对手的律师的购买及决定形成策略，你就可以影响他去授受一个相对的删减或裁议，这比上法庭还有效率。相似的标示及隐密的设心锚的方式，在这种程序中会是种极为有用的道具。