女孩杨琳靠“掏房”速成百万财富

商界财视网　http://www.caistv.com　2009-01-15 19:07:40　来源：《创业邦》
　　你一定听说过服装店老板在打折季节到香港“淘货”，收藏爱好者在旧货市场“淘宝”，可中原女孩杨琳在广州的创富经历却让人大开眼界——专门在拍卖行“淘房”，且在短暂时间里就赚下了百万资产。　　意外发现“黄金眼”　　我从来没有接受过媒体的采访，原来也有媒体要采访我，但我想我只是一个小小的生意人，我只想安静做生意，不想抛头露面，不想成为公众人物。《科学投资》是我接受的第一家采访媒体，因为我一直读你们的杂志，很喜欢你们的杂志，从中学到了不少东西。接受你们的采访，也算是我对《科学投资》的一个回报吧。　　对了，忘了介绍我自己。我叫杨琳，今年26岁。1998年从郑州一家建筑学校毕业，因为找不到工作，就离开豫东老家来到广州，在一家大型房产公司当售楼小姐。　　随着售楼经验的积累，我与客户的沟通能力也日渐提高，半年后，我每月销售的房屋都在10套以上。由于业绩好，我在公司里渐渐出了名。　　有一次，公司销售主管让我去找一位刚拆迁房子的“潜在顾客”，说这人因为拿到国家补贴的几十万拆迁补助，购房的可能性很大。然而，我去拜访时，这人却说已经看了另外一家公司的房子。失望之余我问：“您那房多少钱？”顾客说：“每平方米4700元。”以我的经验，从那套房子所处的地段、物业等因素看，并不值这么多钱，于是我灵机一动：“我可以代您去跟这家公司谈价钱，给您节省钱。以4700元为基础，省下的钱，您分1/3作为我的佣金，怎么样？”顾客当然乐意。最后我以4300元成交，替他节省了4万多元。虽然最后只得到1万元佣金，却让我发现了一条新财路——做“房产导购”。　　此后，我干脆辞职，每天在各个楼盘售楼处转悠，认识了很多想买房的人。我拿着委托书，代表这些顾客跟房产公司谈判。本来自己就口齿伶俐，而且手里掌握着十几套房子的购买意向，谈判的砝码自然增加很多。最后把房子买到手，往往都比市面价格低15％左右。　找到自己的赢利模式　　到2001年4月，我手里已经有了18万元的存款。一天，一位在广州市政法部门工作的朋友告诉我，有一批被法院强制执行的商铺和住房要公开拍卖，价格绝对比市场上便宜，如果我感兴趣可以过去看看。　　3天后，在朋友指点下，我向工作人员出示身份证，交了3万元保证金，然后领了牌走进了拍卖会场。　　拍卖开始后，原以为会出现电视里演的那种频频举牌竞价的火爆场面，结果却大大出乎意料，除几套商铺出现一番角逐外，住宅楼的竞拍基本没什么“精彩”可言。甚至在拍卖横枝岗的一套50多平米的住房时，还出现了“冷场”局面。尽管拍卖师在台上百般游说，可台下的买家丝毫不为所动。几天前我也到现场看过那套房，虽然位置偏僻些，但房子还是挺不错的，况且起拍价仅5万元。　　我往身边两侧看了看，见没人搭腔，不知哪里来了一股勇气，一下举起了手中的牌子。“5万元！”拍卖师见有人回应，喜形于色地喊道：“18号小姐举牌了，还有没有人加价？”他喊了一通见还是无人竞拍，一槌下去，随着“咚”的一声响，那套房子就归我了。旁边有工作人员赶紧让我签字画押。也许在“老广”眼里，这种房压根就是“破烂”，但我认了，心想若卖不出去就一不做二不休，干脆装修一下做自己的新房！　　回去见到男友，我向他说了当天自己在拍卖行的“壮举”。正忐忑不安时，他的一句话让我来了精神：“广州打工夫妻没房的遍地都是，到哪里能买到这么便宜的家呀？”不出他所料，仅两天时间我就联系到了买家。是一对年轻的打工夫妻，因为经济能力有限，好房子买不起，差房子不想要，在广州转了好久都没有找到一套合适的房子，只好与人合租。我手里的这套房虽然有些偏僻，但离他们打工的工厂不远，价钱又合适，正好符合他们的消费能力。当时我出价7万元，对方还价6万元，不到半个小时，双方就以6.5万元成交，当天就办了房产过户手续。刨去各种费用， 3天时间我赚了1万多元。　　初战告捷，我信心倍增。不久，我又到拍卖行第二次参加了竞拍。这次是一批因开发商无力还贷而被银行强行拍卖的毛坯房，因地处竹丝岗路，位置和环境都不错，房价自然也很高。拍卖从最好的房型开始，经拍卖师短短一阵“鼓动”，场面马上就火爆了起来。不到1小时，十几套房子就顺利成交，拍到房子的人无不笑逐颜开。但我的心却凉了，每平米近4000元，一套房子就是40多万元，我根本无法同这些实力雄厚又有些“狂热”的家伙抗衡。　　没想到时间不长，拍卖会上出现了戏剧性的一幕。当拍到高层的几套房子时，会场里的“温度”骤然下降，有时一套房子仅有三五人竞拍。最惨的要数那套“八婆房”（广东话丑陋之意），因为那套房子有些“三尖八角”，主卧室还有道横梁，这恰恰是凡事讲彩头的广东人最忌讳的。以我过去当售楼小姐的经验，这种房型是售楼时最难啃的骨头，即使多给购房者打折也没用。所以，当拍到这套房子时，就连拍卖师也没多大信心，起拍价仅20万元，可刚喊到21万元就再没人吭声了，眼看那人就要成交，最后我咬了咬牙，忍不住又加了5000元，因为我觉得这房实在太便宜了！谢天谢地，那人总算再没举牌和我争夺。  　　那时在拍卖行买房，银行还不提供按揭，通常要求在支付两成首期款后的10天内付清另外八成余额。这次购房不仅用完了我的全部存款，还向男友借了3万多元。我原以为这里环境幽雅，小区的物业管理也相当好，况且房价非常便宜，出手应该不成问题。谁知我先后联系了十几个有购房意向的顾客，看房后都连连摇头：“太难看，还有那么道倒横梁，太不吉利！”“倒”房最怕没有周转资金，就像打仗时士兵忽然没了子弹。转眼一周过去了，半个月过去了，房子还是无法脱手，我急得白天吃不下饭，晚上睡不着觉，嘴上起满了水泡。难道这次自己真要栽了？　　我琢磨，这套三室两厅100多平米的房子，在穷人眼里属“高档房”，买不起。而一下能拿出几十万现金买房的富人，又嫌它不吉利、太难看。无形中就被悬在了半空。怎样才能摆脱这种尴尬局面呢？急切中，我忽然来了灵感：把房子好好装修一下，让设计师巧妙利用空间，“隐去”横梁和三尖八角不就行了？我找到一家装饰公司，把设计师带到现场一看，他说其实问题很好解决。根据我的要求，他很快就用电脑制作出了效果图。　　1个多月后，房子装修好了，我一走进去简直大吃一惊，雅致、大气，高贵而不失华丽。正午的阳光照在阳台上，有一种深邃灿烂的明亮感。置身这温馨的“小宫殿”里，我第一次有了“家”的感觉。真是个舒适的华屋啊！当时我就想，这套房不卖了，留给自己享受，哪怕有人给100万美金！不过，因装修花的10万元钱是向朋友借的，最后我还是忍痛割爱，以50万元的价格把它转让给了一对外籍夫妇。虽然有些遗憾，但这次我一下就赚了17万，而时间只有一个多月。
给自己当老板挺高兴　　随着“淘房”经验的不断积累，这几年自己在圈子里渐渐有了些名气，一些有实力的老板纷纷找上门来，要求与我联手搞投资。我当然也很乐意。以我现在的积累，小打小闹还可以，但要想迅速做大，依旧有些力不从心，而在广州这样的地方，商机转瞬即逝。况且，不是有人说了吗？用自己的钱赚钱不算本事，能用别人的钱给自己赚钱的人才是真正的有本事。我就想当那个真正有本事的人。　　2003年春天，我和我的合作伙伴成功拍得北京路上锦华商厦一个三层的写字楼，面积有300多平米。与住宅类物业相比，写字楼的拍卖价是最“低”的。1996年该大厦每平方米的市场售价是1.1万元，而我们拍到的价格是每平米3300元，仅为当初市场价的1/3.即使是这样，300多平方米的面积也需要100多万元的资金，如果不借外力，以我一人的实力是拿不下来的。眼看着这样一只肥羊从自己面前跑过而吃不到，岂不要后悔死？这个楼盘经我们整修后卖出去，我和合作伙伴都美美地赚了一大笔钱。　　半年后，我又“淘”到一单连男友都吓得直冒冷汗的生意。当时广州郊区一家倒闭的商场要拍卖，到现场认真考察后，我和合伙人陈先生等人击败众多竞争对手，以460万元的价格拿下，后经过装修改造打出了“世纪名品”商城的招牌。商场一层变成了7个适合做高档服装和皮具生意的大型商铺，每间100平米左右，以70到80万元一个的价格出售。二楼是酒店和夜总会。装修工程结束后，仅7套门面房就让我们收回了全部投资。从此，我也挤进了百万富姐的行列！其实这单生意男朋友完全没有必要冒冷汗，我出的主要是眼光，陈老板等人出的才是真金白银，我在经济上并无多大风险。这话说起来“卑鄙”，但是实情。我的合作伙伴都明白这一点，也并不计较。有钱一起赚，各尽其能，各出其力，这就是广东人为什么比外地人能发财的原因。　　经过几年的打拼，如今我已有了属于自己的车和房，就连在外企供职的几位朋友，都羡慕不已地说我是快乐的“广州老板”。是啊，腰包鼓了，走起路来都觉得自己头抬得高高的，很酷！　　从打工妹到身家百万，很多人认为这条路很漫长，甚至一生都无法到达成功的彼岸，而我只用了不到3年的时间就完成了。穿行在广州繁华的街道上我常常会想，其实赚钱只需要一点点眼光，外加一点点智慧！　　财技解剖　　中原女孩杨琳的赚钱故事看似偶然，其实有其必然。与温州炒房团不同。温州人买房，所到之处，都是整幢楼整幢楼地买，即使买独套，也只要朝向、位置好的，差一点的房子，他们都不爱要。温州人炒房的特点就是：资金雄厚，对价格不是非常敏感，所以他们交易的方式也与他们雄厚的资金相配合。杨琳没有那么多的资金，她只好拣些“边角余料”交易。在交易中，她遵循了两条营销法则：第一，没有不好的产品，只有不好的推销员。任何在别人看来不好、不合格的产品，当它找到了合适的销售对象的时候，它就成了人见人爱的好产品、俏东西，杨琳卖给那对打工夫妻的第一套拍卖房就是这种情况。　　第二，好的产品需要好的包装，适当的包装可以修正产品的缺陷，提升产品的档次，赢得顾客的欢心。那套在广州人眼里丑陋、不吉祥的拍卖房，经过杨琳巧妙的创意和包装，焕然一新，一个多月就升值了近60％（买进21.5万元，装修10万元，卖出50万元），也就是说，在1个多月的时间内，杨琳就获得了近60％的投资收益率，可视同暴利。进一步，杨琳又实现了将自己的无形资产向有形资产的转换，明智地利用自己在市场上获得的口碑和名声作为杠杆，与他人合伙合作，巧妙借用他人的资金力量，连续做成了几桩单纯依靠其个人积累根本不可能。　　相关新闻　　力诺幕后控制人高元坤创业发家史(图) 　　营销之王史玉柱：黄金酒运作模式全曝光 　　东易日盛美女总裁杨劲曝发家秘笈(图) 　　农村小伙曾勇：16元起家到拥有三家公司 　　相关视频　　恒安老总许连捷：靠卫生巾发家的男人(上) 　　恒安老总许连捷：靠卫生巾发家的男人(下) ···································································
营销之王史玉柱：黄金酒运作模式全曝光
商界财视网　http://www.caistv.com　2009-01-04 22:37:49　来源：证券日报
核心提示：史玉柱在脑白金的发家主要依靠转让生产基地、销售渠道和知识产权获利，被称为史玉柱的“黄金兵团”战术。史玉柱有可能在五粮液复制这种模式。  
　　相关新闻　　营销之王史玉柱10大广告秘笈曝光(图) 　　“寒冬”下 史玉柱大把捞钱秘密武器　　“营销之王”史玉柱的4句创业真经(图) 　　相关视频　　全面解析传奇商人史玉柱的商道 　　商业风格：马云的金庸江湖(上) 　　商业风格：马云的金庸江湖(下) 　　史玉柱在脑白金的发家主要依靠转让生产基地、销售渠道和知识产权获利，被称为史玉柱的“黄金兵团”战术。史玉柱有可能在五粮液复制这种模式。 　　史玉柱玩转五粮液,会否成下一个脑白金? 　　在电影《烈焰奇侠：黄金兵团》中，阴灵帝国王子试图获得“黄金兵团”指挥权，以便向人类宣战。 　　在中国的资本市场，史玉柱似乎也试图打造一个“黄金兵团”，以便在资本市场上腾云驾雾。在上世纪九十年代兵败巨人集团后，史玉柱到上海转战脑白金、黄金搭档，在脑白金、黄金搭档渐被人淡忘的情况下，如今史玉柱将目光瞄准了五粮液。 　　近日，史玉柱与五粮液合作推出的黄金酒正式面市，与史玉柱曾有缘的上海黄金搭档生物公司、无锡健特公司一同构成了史玉柱的“黄金兵团”。但，史玉柱的这个“黄金兵团”能横扫酒类市场吗？ 　　上海一位投资者报料，史玉柱在脑白金的发家主要依靠转让销售渠道和知识产权获利，被称为史玉柱的“黄金兵团”战术。因而这位投资者认为，史玉柱有可能在五粮液复制这种模式。 　　黄金酒问世 　　无锡健特“归去来兮” 　　“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补。”2008年10月28日，史玉柱旗下的巨人投资与五粮液保健酒公司在北京人民大会堂隆重推出了这款保健酒——黄金酒。 　　在其宣传手册中，称黄金酒通过了国家监管部门的严格检验，并出现有中国食品工业协会专家委员会副会长沈怡方、国家标准样品技术委员会酒类分会秘书长杨明等人的图片。 　　记者随后却了解到，黄金酒仅仅是通过了上海、四川等省市药监局的检测，至于为何未去国家药监局，原因是“去国家药监局要花五、六千块钱……” 　　软文+广告，如此熟悉的营销模式自然让人想到与史玉柱渊源深厚的另两样东西——脑白金和黄金搭档。在黄金酒“华贵”包装的不起眼角落里，我们还赫然看到了曾经为史玉柱立下汗马功劳的两大公司：无锡健特药业有限公司（以下简称“无锡健特”）、上海黄金搭档生物科技有限公司（以下简称“黄金搭档生物”）。 　　这两家史玉柱“嫡出”的公司曾在两大国内、香港赫赫有名的上市公司华馨实业（000416.SZ）、四通控股（00409.HK）有过非凡作为，此次，两家公司的再次携手“会战”中国的白酒大王“五粮液”，到底是昔日辉煌的历史再现，还是资本腾挪的重施故技？ 　　一句脍炙人口的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”不仅将其创始人史玉柱推向资本舞台的最前峰，也让其生产基地——无锡健特“颠沛流离、历尽坎坷”。
 
无锡健特的命运分为两个阶段： 　　第一阶段，运作上市： 　　无锡健特的前身为无锡华弘集团药业有限公司，2000年3月，上海健特生物科技有限公司（以下简称“上海健特”）和黄山康奇实业有限公司（以下简称“黄山康奇”）通过受让股权分别持有其60%和40%的股权，转让总价为1083.33万元，并更名为无锡健特。 　　2000年9月，上海华馨投资有限公司（以下简称“上海华馨”）应运而生。股东为来自史玉柱老家安徽怀远县的自然人高洪英和王健平，其出资额分别为3750万元、1250万元。 　　一周后的9月29日，上海华馨拟以8071.67万元的总价，从青岛国货（华馨实业的初始简称）第一大股东——青岛市商业总公司手中受让2811万股股份，以持股24.73%的比例成为青岛国货的第一大股东。 　　2000年10月，上海华馨增资至1.8亿人民币，黄山康奇出资7200万元，占比40%；高洪英出资6300万元，占比35%；王健平出资4500万元，占比25%。 　　而黄山康奇、高洪英、王健平与史玉柱的关系可谓千丝万缕。 　　黄山康奇的法人代表叫魏巍，是史玉柱的一旧部下。而高洪英、王健平除了同是史玉柱老乡安徽省怀远县人外，其对上海华馨的出资额也是颇有深意。从《沉浮史玉柱》一书可知，在上海健特2000年的一份财务报告中，上海健特与投资方的应收账款明细表可见，高洪英6300万元，王健平4500万，而上海健特的控制人正是史玉柱。 　　2001年5月，上海华馨受让黄山康奇实业有限公司持有的40％无锡健特股权，并与上海健特共同对无锡健特增资，增资后上海华馨持股90％，上海健特持股10％。 　　2001年7月4日，上海华馨正式托管青岛国货的2811万股股份；7月23日，青岛国货更名青岛健特生物（华馨实业的前身）。 　　2001年9月，健特生物仅付出了9350万元即收购了上海华馨持有的无锡健特51％股权，成为无锡健特的第一大股东。 　　2002年2月3日，健特生物在扭亏为盈后，即又与上海华馨签订《股权收购协议》，收购上海华馨持有的无锡健特的39％股权。这一次，健特生物支付的金额高达1.22亿元。 　　上海华馨为什么要如此着急的卖出在市场上如火如荼的脑白金的生产基地，即无锡健特的股权？从史玉柱涉足金融业的时间上或能看出些端倪。 　　2002年4月、7月，上海健特分别受让了华夏银行（600015.SH）发起人之一——北京华资银团公司持有的5800万华夏银行的股权；9月又从首钢总公司手中受让8000万股；10月通过拍卖，再次从华资银团手中获得200万股。由此，上海健特共持有华夏银行1.4亿股的股份。 　　令人奇怪的是，上述股权转让的时间与华夏银行的上市时间——2003年9月12日如此接近。 　　但更令人奇怪的是，2005年4月14日，健特生物发布公告称，其控股的无锡健特与上海健特签署了股权转让协议书，以1.17亿元的价格，受让上海健特持有的4500万华夏银行的股权。但根据华夏银行04年年报和05年中报可知，上海健特持有的华夏银行股权自始至终都为16800万股，持股比例始终为4%，也就是说期间华夏银行没有过转送股。那么，这4500万股从何而来？ 　　这也难怪，记者在之前撰写《华馨实业转身投资业泛海系资本腾挪如云似雾》，华馨实业的证券事务代表杜心强表示:“公司刊出公告,但年代久远不记得了。”但实际上，记者查阅了从出售资产以来的每一笔公告,都没有一份关于华夏银行股权变动的详细报告。第二阶段，上市公司兜售： 　　2004年3月24日，健特生物发布公告称，脑白金荣列2003全国市场同类产品第一名等。消息一发出，健特生物一转身即酝酿将脑白金的生产基地无锡健特分拆出售。 　　2004年3月31日，健特生物将无锡健特25%的股权以7387.4万元的价格，出售给一家在英属维尔京群岛注册的公司TOP PARTNER INTERNATIONAL LIMITED（以下简称“TP公司”），法人代表为：DingYuan。 　　2005年5月27日，健特生物又以3204万的价格，将无锡健特14%的股权转让给TP公司。 　　2005年12月7日，健特生物以2520万的价格，将无锡健特11%的股份转让给同在英属维尔京群岛注册的公司CAPITAL INFLUX INTERNATIONAL LIMITED（以下简称“CI公司”）。其法人为：JunXu（音同）。 　　2007年4月12日，健特生物将无锡健特剩余的40%股权转让给上海塔泰实业有限公司，该公司成立于2006年11月，法人为：余小英。 而健特生物解释称公司前三次卖掉无锡健特的原因为减小对保健品行业的依赖，通过股权转让引入境外战略投资者，充分利用国外先进的生产和管理技术。但实际上，这家TP公司仿佛是专为收购无锡健特而生的公司，其注册时间为2004年3月，经营范围为：各种实业投资。 　　此外，值得注意的是，TP、CI公司的通讯和办公地址，甚至连邮箱也完全相同。而从网络搜索来看，与该地址相对应的有数家公司，但都有一个共同点：为了收购A股上市公司的股权。 　　而到第四次出售时，脑白金已是官司缠身、麻烦不断了。如果说前三次的溢价出售是基于对脑白金未来发展的看好，那么第四次出售时的溢价则略显蹊跷了。 　　再从转让公司的控股股东上看，收购无锡健特的三家公司似乎并无多大关系。而今，被上述这三家看似并无关系的公司所收购的无锡健特，突然现身于史玉柱高调打造的黄金酒上，实在不得不佩服史玉柱在低调中的苦心经营。 　　联合证券一投行人士表示：在维尔京群岛注册公司的目的，本来就是为了避开调查。这些地方除了税收优惠以外，更重要的是资料隐蔽，不易被调查。 　　难怪有媒体曾如是说：史玉柱是个向来就对媒体很警惕的人，他始终认为，当年珠海巨人的倒闭是媒体的原因。这次媒体把他精心搭建的资本迷宫揭个底朝天，可能会对他形成压力，并谋求更为隐蔽的资本运作。 　　最后，来看看史玉柱因经营健特生物而产生的现金流有多大呢？ 　　从注入无锡健特到出售完毕，华馨实业都显得异常大方：2001年报10转7派1元，上海华馨手中的2811万股增至4779万股，分红得281万；2002年中报10送2转1派现0.5元，上海华馨还在此间增持，持股数增至6449万股，进帐239万；2002年末10送2.5派0.65元，上海华馨继续增持，持股数增至9411万股，分红419万；2003年10送3派1.2元，持股数增至12235万股，分红1129万；2004年10派3元，分红得3670万元。 　　2005年期间，共减持235.59万股健特生物的股份，由于公开资料很少，仅知上海华馨上半年减持107.28万股，均价在7元左右，套现750万元；下半年减持118.3万股，价格在2.66元-7.30元间波动，取均数，则套现600万元。 　　从股权转让的收益看，2001年9月，健特生物收购无锡健特51%股权，支付9350万元；2月底从上海华馨手中购买无锡健特39%的股份，付1.22亿元；再加上收购华夏银行的1.17亿，合计4.04亿。四通控股天价收购后的惨淡 　　在脑白金、黄金搭档的生产注入到了A股上市的公司华馨实业之后，在史玉柱的精心策划下，其知识产权、分销网络被注入到香港上市公司四通控股。 　　2003年12月3日，四通电子发布公告，与Ready Finance公司签定收购协议，以117195.54万港元的天价，收购Ready Finance全资拥有的公司Central New公司的全部股份。其支付方式为：6亿港元现金，余款通过发行可转换债券的方式支付。 　　这家名为Ready Finance于2002年3月注册于英属维尔京群岛，正是由史玉柱本人全资拥有的公司。而Central New公司诞生的时间为2003年10月1日，与四通收购的时间仅相差2月。Central New公司拥有的唯一资产为黄金搭档生物75%的股权。收购完成后，黄金搭档生物将收购“黄金搭档”、“脑白金”的知识产权、接管这两个产品的分销网络。 　　此天价收购一公布，媒体集体哗然。其惊讶之处不在于黄金搭档生物卖了个好价钱，而在于如果这5.71亿可交换债券全数兑换的话，将占四通电子（收购后更名为四通控股）当时股本的61.79%；占兑换股份后总股本的38.19%。 　　与当时四通电子的大股东四通集团的持股比例41%相去无几。而当史玉柱以1元年薪出任四通控股的CEO并出任公司的董事时，外界都认为史玉柱通过一系列的运作，最终目的是控制香港上市公司四通控股。 　　但事实上，安排可转换债券的发行只是权宜之计。根据香港联交所资料显示，2004年8月29日，史玉柱对四通控股的持股7.53亿股，占比52.28%；2008年7月4日，史玉柱持股数下降为3.92亿股，占比19.41%。 　　据不完全公开资料显示，史玉柱从这5.71亿港元中套现的数目为1.45亿港元，真正转换为股份仅为5526.63万股，目前，Ready Finance公司手中持有的可转换债券仅为2.52亿元。 　　当然，四通电子也有附加的条件：史玉柱必须要保证黄金搭档生物的经营业绩，具体来说，就是除税和少数股东权益后的利润，第一年不少于人民币9000万元人民币，第二年不少于17000万元人民币，第三年也不少于17000万元人民币。如果达不到这个业绩，就要按照一定比例对四通电子进行赔偿。此外，史玉柱在五年内不能做与脑白金、黄金搭档的竞争性产品。
　根据四通控股的公告显示： 　　自收购黄金搭档生物后的第一财政年度里，黄金搭档生物盈利1.18亿元，超过约定的9000万元； 　　第二个财政年度里，黄金搭档生物盈利2.13亿元，超出约定的1.7亿元； 　　第三个财政年度里，黄金搭档生物盈利数据不详，但从第四年的财报中可推算出，第三个财政年其经营溢利仅为1.45亿元。 　　进入第四个财政年度，其营业收入和毛利润都有大幅度提高，但其经营溢利下降仅为7615万港元。而净利润则更为离谱，上半年高达5.27亿，每股收益18.44港仙，全年净利润仅1650.3万港元，每股收益仅0.92港元。 　　真可谓此一时、彼一时。 　　截止记者发稿日，通过对脑白金和黄金搭档的知识产权、分销网络的出售，史玉柱通过四通控股总共套现金额至少8亿港元。 　　而此次，表面上受四通控股控制的黄金搭档生物公司为何会出现在史玉柱旗下巨人投资的黄金酒中？ 　　从四通控股的公开资料来看，仅在其07年年报（于2008年7月28日公布）提到，黄金搭档与五粮液集团携手推出黄金酒。除此外无其他任何重大投资公告。 　　但在2008年10月28日人民大会堂召开的新闻发布会上，却演变成了史玉柱率巨人集团旗下的巨人投资有限公司（以下简称“巨人投资”）与五粮液集团旗下的五粮液保健酒有限责任公司（简称“五粮液保健酒公司”）联手推出黄金酒。 　　根据当年四通收购的股权结构看来，黄金搭档生物的股东分别为：Central New、Interwise、巨人投资及内蒙左旗分别拥有权益75%、5%、18%、2%。史玉柱持有巨人投资95%的股份，Interwise、内蒙左旗都是史玉柱全权所有。 　　香港联交所2008年7月4日公告显示，史玉柱持有四通控股的股权19.41%，联合其他三家合计持有黄金搭档生物公司38.66%的股权；而四通集团持有四通控股24.79%的股权，间接持有黄金搭档生物18.12%的股权，由此看来，史玉柱拥有对黄金搭档生物公司的控股权。黄金酒会否复制“史氏上市”？ 　　如前述的脑白金和黄金搭档一样，黄金酒的生产与营销也是分成两个体系。黄金酒的生产制造基地在五粮液集团旗下的五粮液保健酒公司；但其营销全权由巨人投资完成。 　　这一点也得到了五粮液保健酒营销部门工作人员的确认。12月10日，记者以团购身份致电五粮液保健酒营销部，该部门表示：“五粮液保健酒这边是不能直接接受订货的。你们公司要订货，请直接与巨人投资那边联系。”同时，该工作人员也拒绝向记者透露黄金酒从五粮液发出时的出厂价。 　　那么，作为运作整个黄金酒的销售网络的巨人投资，从生产端到消费终端之间的利润空间到底有多高呢？记者不得而知。但对比当年脑白金的公开资料可知，作为脑白金生产基地的无锡健特与上海健特之间的交易结算价为23.65元/盒；而当时在终端市场上，脑白金的零售价格为68元/盒，此间的44.35元的价差，着实让人浮想联翩。 　　黄金酒的知识产权或也归属史玉柱。在记者与五粮液保健酒营销部门工作人员的交谈中，他们也并不知道黄金酒的商标归属，仅表示：“黄金酒是巨人投资委托生产的。” 　　而记者从黄金酒的外包装中看到，公司名称：“上海黄金搭档生物科技有限公司、无锡健特药业有限公司”；制造：“委托四川省宜宾五粮液集团保健酒有限公司”；委托生产地址：“四川省宜宾市岷江西路150号”。 如果黄金酒只是委托五粮液保健酒生产的话，那么是否可以认定黄金酒的商标归属于史玉柱所有？ 　　虽然目前黄金酒的商标价值还没能完全显现，一旦显现，其潜在价值不可小觑。 　　脑白金的商标注册人是史玉柱的北京巨人软件公司。2001年5月28日，国家商标局出具转让注册商标证明，核准北京巨人软件公司将该商标转让给史玉柱的上海健特。2002年11月25日青岛健特发布公告，上海健特拟转让给上市公司脑白金的商标使用权的价格高达1.46亿元。 　　从脑白金和黄金搭档的布局来看，两个产品在具有一定的市场知名度之后，其生产基地和分销网络陆续被装入到两家上市公司，通过各种复杂的股权转让，在两家公司中分别都完成了套现。 　　这也是史玉柱聪明之处之一。而黄金酒目前的设计与之有惊人的相似之处。其生产基地、分销网络和知识产权分属于五粮液集团和史玉柱旗下的巨人投资。 　　虽然目前生产基地不在上市公司五粮液（000858.SZ）名下，但是五粮液的董秘彭智辅先生并未否认未来注入上市公司的可能性。 　　2008年12月10日，就为何五粮液上市公司不参与黄金酒的开发咨询了彭智辅先生。他表示：“其实，五粮液集团早在2001年就成立了保健酒公司以开发此类产品，不是有了黄金酒才成立的。集团的意思是先试做一个产业，待这些产业成功之后再注入到上市公司里面去。目前，还没有看到黄金酒取得实质的成功，因此很难说以后会不会注入上市公司。” 　　而记者联线五粮液保健酒时，一工作人员却表示：“上市是我们3年的目标。” 　　而黄金酒的分销网络到底归属于黄金搭档生物还是巨人投资，一时难以分辨，再加上其具有潜在价值的知识产权，对比当年脑白金、黄金搭档的知识产权及分销网络的11.7亿港元的天价出售，可以预见，黄金酒在不久的未来将有一番轰轰烈烈的资本运作，未来如何，让我们拭目以待。　　相关新闻　　营销之王史玉柱10大广告秘笈曝光(图) 　　“寒冬”下 史玉柱大把捞钱秘密武器　　“营销之王”史玉柱的4句创业真经(图) 　　相关视频　　全面解析传奇商人史玉柱的商道 　　商业风格：马云的金庸江湖(上) 　　商业风格：马云的金庸江湖(下) ······················································
别样混搭 他让清真与西餐联姻生“金娃”
商界财视网　http://www.caistv.com　2009-01-14 10:26:33　来源：《中国商人》
核心提示：王军喜欢第一个吃螃蟹，最初辞职下海后，王军买了辆青海湖牌卡车，跑长途运输，成为当时较早的一批个体户之一。之后，又做起了出租车生意，银川最早的三辆出租车其中就有王军的一辆。 
　　宁夏银川市一条繁华的商业街上，一名男子怒气冲冲地从大楼里跑出来，开上车直奔郊外，他叫王军。　　“开车上坡的时候看到蓝天，那种感觉心里面特别舒服。”心里憋得难受的王军开车到沙漠里去发泄，在沙漠里飙车：“遇到一个坡，我直接一把方向打过去，感觉四个轮子中有两个轮子已经悬空，当时吓坏了，非常害怕。但是这样的惊险刺激给人的感觉就是爽。”　　玩的就是心跳，王军在沙漠里不要命似的疯了大半天，他这是怎么了？　　700万换了个地下室　　王军听闻自己投资兴建的大楼封顶了，心里特别高兴，赶早来到朋友马越的办公室，想问大楼的进展情况：“当时想着楼盖起来，钱就能回来，心里特别的开心。”　　两年前，马越作为宁夏同福集团的一把手，为了盘活旗下两家老企业，决定在原有的基础上拆旧建新，在银川市繁华的商业街上建一座集商场、酒店为一体的商贸大厦。但是，马越手头缺资金，除了银行贷款，还有近千万的缺口，因此只得向朋友融资。　　马越知道：“缺口很大，当时造价预算出来得五千多万，考虑以后只能广泛的筹措资金，借船下海、借梯子上楼。”前期缺资金，马越找到王军借钱。　　凭着两人十多年的交情，王军毫不犹豫拿了五百万给马越。马越承诺大楼建成后，不仅如数返还王军本金，还按投资比例给他丰厚的回报。盖楼的过程中资金缺口不断增加，马越又找到王军借钱，当时王军的想法就是：“赶快帮着他弄起来，随后又借了他两百万。”　　为了帮马越盖楼，王军先后把多年赚到的700万元全部投了进去，没资金做其他的生意，只盼着大楼早点盖好，没事他就到马越那儿转：“看看项目进展到什么情况了，楼盖到几层了，只要楼盖好，我就有钱了。”　　两年里，王军每天都会开车到大楼工地前查看，比马越还上心。好不容易等到大楼封顶，王军觉得苦日子终于熬到了头，但是他不知道这幢就要竣工的大楼就像个无底洞，让他越陷越深。　　关于还钱的事，马越一脸的无奈，“别说700万元，我连7万元都拿不出来。封顶以后面临的问题还是缺乏资金，我利用贷款把它建起来后，还要承担着银行的贷款利息，我的压力是很大的，我的负债也是很重的。”　　马越的话让王军很不舒服：“这钱怎么就拿不回来呀！”没办法，王军只好一次又一次地前去催债。马越觉得无颜面对好朋友，于是想出了一个办法：用一千平方米的楼房给王军抵债。虽然这让王军很意外，但是权衡再三还是接受了：“因为是商业房，能出租，又能做经营，怎么都算是一种商业投资，想着觉得行。”　　两年的等待换来这样的结果，虽然王军没做思想准备，可他毕竟是做生意的人，大致一盘算心里就有了底：按当时的地价，每平米六千多元，一千多平米算下来就有七百万出头，不赔不赚，权当帮朋友的忙。　　几天后，马越带着王军到施工现场验地方，马越一指：这儿都给你！这一看，王军当场傻眼了：原来马越给他的竟是整栋大楼的地下室。　　王军看着黑洞洞的地下室心凉了半截：“地下室能干什么呀？”　　当初马越说用楼抵债时，王军本以为是大楼一到七层中的某一层，谁知最后竟是个地下室，700万换了个地下室，王军气不打一处来：“地下室能做什么，这不是给我挖坑吗？”　　王军越想越不对劲，朋友马越分明是给他挖了一个坑，一步一步逼他往下跳！当初借钱给马越，虽说也想到了利益，可主要还是为了帮朋友。王军比马越小了近十岁，可相识多年，两人又曾经是邻居，并且父辈关系很好，冲着这份交情他倾其所有的帮忙，可是看着眼前的地下室，王军很郁闷。　　一千多平米的地下室，成了王军挥之不去的心病。因为是朋友，当初借钱时并没有签订过任何合同，事到如今，怨天尤人也都于事无补：“逼着他还钱，他拿不出来，没有办法，只有想办法自己做了。”
　地下室的清真西餐厅　　一个地下室能用来做什么呢？王军只好自己找出路，按大楼最初的设计，地上一到四层以商场为主，为了与之配套，王军决定驾车远行，到南方的大城市转转，或许会有好的项目。王军的妻子感觉出了丈夫的压力，为了给他一些安慰，也为了让自己放心，决定陪着他一起出外考察。　　“背”着一千多平米的地下室，王军一路走得很辛苦。从银川出发，取道西安、昆明，一直到了广州。边走边看，感觉什么都行，又感觉什么都不行。一个月后，王军和妻子风尘仆仆回来告诉朋友们，他打算用这地下室开西餐厅，而且是清真西餐。　　王军气愤之余硬着头皮给地下室找出路，最后打算做清真西餐，没有一个人觉得这是好主意，在银川这样的西部城市，西餐卖给谁吃？　　宁夏作为回族自治区，回民约占总人口的三分之一，所以银川的饮食习惯多以牛羊肉为主，清真的餐馆占到了70％。王军注意到了这样的饮食氛围：“我们十个八个人有一个回族，吃饭你就不能进汉民餐厅吃，没有清真标志你还真不能进去。”　　说到西餐，在银川还没有一家正宗的，王军想拿一千平米的地下室做西餐，朋友纷纷劝他谨慎小心。其实对银川这个城市的餐饮特点，已经生活了几十年的王军非常清楚：“大家都吃牛肉拉面、羊杂碎、羊肉泡馍、炒羊肉、爆炒羊羔肉、爆炒乳鸽、手抓羊肉、哨子面……大众餐饮的饮食格局都是这样的。”　　正因为没有人做西餐，王军反而觉得这是个机会。　　在餐饮界摸爬滚打三十年的马越听说后，坐不住了，他觉得必须阻止王军，作为朋友，他不想眼看着王军背着地下室，越陷越深。马越的经验告诉他，银川餐饮业市场的竞争异常激烈，每天都有放炮开张的，每天都有关门倒灶的，如果王军做不起来，那对他也是有影响的，怎么都觉得对不起朋友。　　王军的心里其实也是七上八下：“当时他们都提醒我，银川没有一家餐厅是放在地下室的，还给我提出了很多问题，所以我确实有点拿不准。”　　虽说对做清真西餐把握不大，可王军对自己的眼光很有自信。自从上个世纪八十年代王军扔了铁饭碗，到现在积累下千万财富，王军认为只要找准了方向，前面的路一定越走越宽，越走越顺。　　王军喜欢第一个吃螃蟹，最初辞职下海后，王军买了辆青海湖牌卡车，跑长途运输，成为当时较早的一批个体户之一。之后，又做起了出租车生意，银川最早的三辆出租车其中就有王军的一辆。再后来，开酒吧、做超市、搞物资，几乎事事敢为人先，这让王军尝到了甜头，也与车结下了不解之缘。　　他喜欢车，隔上一段时间就换一辆，尽管妻子劝他要理性消费，但爱车如命的王军现有已有四辆车。无论是出差还是旅游，王军都喜欢驾车前往。妻子感同身受，知道王军开上车就特别放松，精神状态也特别好。　　王军自己也特别高兴：“走云南、去新疆、到西藏，开着它我就有放松的感觉，每次自驾车出去回来我都胖。　　过去驾车出游，王军一向很惬意，看遍各地美景，尝遍天下美食，可眼下心境却大有不同。身上背着地下室轻松不得，并且一路下来王军只吃“比萨”。
每到一个地方只吃一种食物，害苦了身边妻子。一个多月，王军尝了各式各样的比萨不下百种，弄得妻子一进西餐厅就反胃，听不得“比萨”这两个字。　　顿顿吃“比萨”，从好伦哥吃到必胜客，天天如此，为什么王军如此钟情西餐，原来，王军在各地考察的过程中，发现许多大商场周围的西餐厅生意特别好，自助餐、“比萨”饼，大家十分享受这种休闲的用餐氛围。王军就想，自己的地下室就在银川繁华的商业街，楼上又是商场，逛累了就一定有人下来歇歇脚、吃吃饭，不愁没生意。　　王军当时就想做这么一个休闲西餐饮，尽管众人质疑，但王军主意已定，为了万无一失，他又特意开车到邻近的兰州转了一圈。王军住了三天，把甘南路上所有的西餐厅、咖啡厅全部转完，最后确定兰州跟银川的市场比较接近，兰州能做好银川也应该行。　　从兰州回到银川，王军立即招兵买马，开始装修。2004年元月，王军的地下休闲西餐厅开业了，他给餐厅起了个既有民族特色又很有诗意的名字：阳光那波里。无论是环境、餐具，还是礼仪、吃法，全都是正宗的西式味。
正统西餐入乡随俗　　王军正规西式化的用餐环境，让很多人慕名前来，看着食客蜂拥而至，王军心里乐开了花，原来清真西餐真的受欢迎。不过好景不长，一个月后，一场突如其来的水灾把他的红火场面全给浇灭了，生意一落千丈。　　地处干旱地区银川的地下室，怎么会突发大水呢？所以，当王军走进餐厅发现整个地下室全被水淹时，无明火冒了上来：“商场出的情况，应该是马越该管的事，他是业主。处理不及时，甚至不管，这算什么？再这样下去，把钱还给我，房子你收回去，我不要了。”　　原来，楼上的商场开业后，经营状况一直不好，商家走马灯似的频繁替换，新商家进入后又要重新装修，而整栋楼的水、电设施跟不上，最遭殃的当然就是王军了：“因为我这个地方是地下室，水往低处流，漏水就全淹到我们这，淹得很厉害，十来公分高。”　　面对王军的埋怨和指责，马越既愧疚又无奈：“我只能解释新大楼体积大，供电、供水系统还需要一段时间的磨合调整。只要是我知道的事情，立马尽一切努力去解决，叫维修工找原因，找商场减低噪音，一切只为不影响他经营。”　　当初拉朋友下水，现在又让朋友处于水深火热中的马越，自觉对不起王军。而王军花了将近四百万的装修，淹完后全部损失掉，王军的经营压力非常大：“在整个过程当中，电动不动跳闸，水管动不动爆裂，上面施工砸地砖的声音霹雳啪啦等等一系列问题。我们正属于创品牌阶段，这样的就餐环境，给客人的感觉肯定不好。”　　好不容易处理了水灾，餐厅重新开张，曾经的车水马龙现在却是门可罗雀，来餐厅用餐的人越来越少，从每天几万元的流水掉到了两三千元，这样下去真得关门了。关键时刻，王军发现了一个奇怪的现象。　　即使是生意最萧条的时候，餐厅边上的一排沙发椅仍坐满了人，王军觉得客人一定是喜欢软软的座椅，不喜欢正统的西餐靠椅。最初王军的餐桌都是正规的：“标准的七十二公分西餐用餐高桌，而沙发椅才三十八公分到四十公分，那怎么办呢？我就死马当活马医，把桌子腿锯短，这样客人坐下来就感觉很舒服，类似于坐到沙发上的感觉。”　　除此之外，王军还走访了银川大大小小的餐馆，发现人们吃饭时喜欢说说笑笑，这可与一本正经吃西餐形成了强烈的对比。王军的餐厅有了新的转变：不摆那么多刀叉了，也没那么多讲究了，为了调节餐厅气氛，王军还请来通俗歌手进行表演，尽量营造一个活跃、放松的环境。　　王军对新的改革很满意：“过去特别安静，人也特别拘谨，这样弄完以后，进来下楼梯就能听到音乐，大家就特别放松和愉悦。”　　正统西餐入乡随俗后，生意渐渐好了起来。　　感谢困难让我坚强　　尝到甜头的王军又来个更有地方特色的表演：波波迎宾茶。盖碗茶，又叫做团子，讲究使用三炮台的碗。最主要的是茶叶和冰糖两样，其他的配料有枸杞子、沙枣、核桃仁、桂圆等滋补佳品，称之为八宝茶。　　王军为此花了很多心思：“在产品上，选购符合穆斯林食用的原材料，在氛围营造上，西餐厅的服装融入了穆斯林的元素。服装改造主要以绿色、青色、白色等为主要颜色，设计要求上裤子都比较长，衣服也是中袖的，领口的装饰都是回族服饰常用的。”　　独具特色的茶艺表演一经推出，大受欢迎，这也成为了餐厅一道亮丽的风景。王军每次招新员工时，首先让她们到表演队接受训练，有才艺的则优先考虑留下来。　　一板一眼的正统西餐就这样让王军改成了银川味儿，王军卖的“清真”二字又有什么新意呢？每隔半个月，王军都要驾车去陕西的秦川，办一件至关重要的事情：“回民讲究吃餐一定要吃清真产品，那么清真产品的概念是什么呢？就是外清里净，我们要吃这样的食品，我们就必须请有这样资格的人去屠宰。”　　为了保证清真西餐的品质，王军餐厅所用的肉类全部都有专职阿訇按严格程序屠宰。为了实现原材料的标准化，王军又投资兴建了加工厂，实行统一配送，为建造他的全国第一清真西餐又开拓了一条路。　　王军的目标很明确：“就是让全国甚至国外的穆斯林都能尝到清真西餐，其目的就是打破传统的清真餐饮没有高档次的说法，希望将清真产品、清真牛羊肉通过某些工艺操作手法，让它变成每一位穆斯林喜欢的产品。”　　王军把清真西餐成功地引进了银川，现在发展到九家连锁店，年营业额突破五千万元。朋友马越这餐饮界老手感到很是欣慰、服气。因为曾经有愧于王军，私下里马越经常把餐饮界的朋友介绍给王军，希望能对他有所帮助。　　马越觉得挺骄傲：“他好了我也好，王军今天做得成功，对我来讲也是荣耀。”而对于曾把自己逼上梁山的马越，王军虽然开始很生气，但他始终把马越当朋友，甚至现在把马越看成是自己的贵人：“我还是非常感谢他，感谢我跟他做邻居，感谢他把我领到这个行业，感谢他给了我那么多的压力、困难，让我变得成熟、坚强。”　　王军和马越，一对二十多年的朋友，因友谊走到一起，也因为这份情成了王军难言的苦果，他被马越逼到悬崖边，反而逼出了一条路。在如今的商业合作中，跟合作方之间皆大欢喜的结果谁都希望，但往往事与愿违，不管怎样我们都应报以积极的心态，以德报怨，才能和气生财。···············································
敦煌网王树彤的新玩法：锁住买家的采购链
商界财视网　http://www.caistv.com　2009-01-10 12:11:45　来源：21世纪经济报道
核心提示：敦煌网似乎已经过了需要借助王树彤的光环效应来获得关注的阶段。从卓越网前CEO到敦煌网创始人，虽然还是选择留在电子商务的“深海”里创业，但王树彤此次进入的是B2B领域，其设计了一套“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式。 
　　相关新闻　　王树彤：游刃商界 从打工者到创始人(图) 　　王树彤：一位不可多见的美女CEO 　　文/张天阔　　敦煌网似乎已经过了需要借助王树彤的光环效应来获得关注的阶段。从卓越网前CEO到敦煌网创始人，虽然还是选择留在电子商务的“深海”里创业，但王树彤此次进入的是B2B领域，其设计了一套“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式，使敦煌网在过去的三年，实现了平均年增长2,561％的增长速度。 　　在德勤“2008年高科技、高成长中国50强”的榜单中，这家B2B电子商务公司挤入了第七名的位置，成为电子商务领域唯一一家入选前十的高成长企业。同时，敦煌网将在这个冬天里完成第三笔融资。 　　用王树彤的话说，在冬天，敦煌网仍“保持着几何级数的增长态势”。而“几何级数的增长”，曾经是2007年创业者最标准表达方式之一，但在冰火两重天的2008年年底，在以出口为主要业务的B2B电子商务领域，这种表述已很难听到。 　　根据艾瑞公布的报告显示，2008年B2B电子商务的增长速度已然减缓，从第三季度开始，减缓变成了停止。而敦煌网自己提供的数据是，2008年实现了2亿美元的交易额。如按其5％-8％左右的佣金来推算，这家自2004年成立的公司，去年的收入达到1000万-1600万美元左右。 　　对比敦煌网的表现，一些资本已然把执掌敦煌的王树彤视为“挑战马云的女人”。但能否“挑战马云”，改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。不过，敦煌网商业逻辑的成立，至少证明了阿里巴巴及其模式远不能涵盖中国B2B电子商务的全部想象力，这样一个战场，应该有更多新玩法的可能。 　　老玩家的新玩法 　　与老战友陈年相似，从2000年创立卓越开始，王树彤的注意力，就再没有离开过电子商务，但与陈年不同，王树彤并没有选择类卓越的B2C模式。 　　在她看来，B2C的好处有目共睹，就是企业在初期对整个交易的掌控能力是很强的，有利于质量的控制、客户体验的维护。但是缺点也同样明显，第一，B2C往往针对某一个垂直的行业，相对来说是范围较窄；第二，需要投入高额的广告费用；第三，线上的每一步扩张都伴随着线下的实体扩张，库存、采购、周转上的投入和负担很大。王树彤需要的，是一个比B2C更大的平台。 　　从2004年开始，王树彤就设计了敦煌网的模式，即“B2B在线交易及供应链服务平台”。 　　在这个平台上，一个标准的卖家是这样做生意的：把自己产品的特性、报价、图片上传到平台，接到海外买家的订单后备货和发货；买家收到货后付款，双方通过paypal进行贸易结算。整个周期7-14天。 　　在敦煌网，买家可以根据卖家提供信息来生成订单，可以选择直接批量采购，也可以选择先小量购买样品，再大量采购。这种线上小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。举例来说，敦煌网与DHL、联邦快递等国际物流巨头保持密切合作，以网络庞大的业务量为基础，可使中小企业的同等物流成本至少下降50％。 　　一般情况下，这类订单的数量不会太大，有些可以省去报关手续。以普通的数码产品为例，买家一次的订单量在十几个到几十个不等。这种小额交易比较频繁，不像传统的外贸订单，可能是半年下一次订单，一个订单几乎就是卖家一年的“口粮”。 　　“用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物”，是对敦煌网交易模式的一个有趣概括。
长尾客户 　　在她看来，有三本书可以用来解释敦煌网的逻辑，《世界是平的》、《蓝海战略》和《长尾理论》。变平的世界给所有B2B电子商务带来了机会，而蓝海和长尾则让敦煌网在阿里巴巴、慧聪、环球资源等先行者面前找到了机会，C与B之间，划分方式并非非此即彼，在沃尔玛、富士康这样的大家伙和EBAY商家、街头零售这样的小蚂蚁之间，敦煌网找到自己的客户。 　　在王树彤看来，敦煌网针对的海外买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现7-14天的国际贸易周期，就是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。 　　此外，敦煌网的海外买家，不少是在EBAY、雅虎上开店的。他们需要的订单量小，但同时需要一个可以信任的平台，来实现采购的交接。 　　“举个例子，有很多买家把我们网站上厂家的图片直接放到他们在雅虎、EBAY上的网店，他们连库存都没有，接到订单就直接转给敦煌网的上游，上游直接把货给了最终客户，速度快，风险也小。也就是交易过程本身是一个有机的结合。” 　　而这种方式，在阿里巴巴、环球资源几乎难以“灵活”地实现。 　　“我坚信我的方向是电子商务，我相信电子商务在企业层面能释放巨大的能量，相信中国的中小企业资源是一个金矿。”王树彤说，1990年代末，基于同样的相信，马云创立了阿里巴巴，如果重走阿里巴巴的发展模式来面对十年后的B2B电子商务市场，王树彤并无胜算。但是，“就像爬珠峰，你可以从北坡爬也可以从南方坡爬”，王树彤选择了一个符合颠覆者角色的做法，重写交易规则。 　　“互联网一定是信息服务最终发展到交易服务，首先要做到的是365天的广交会，但是经过了10年的时间，技术和观念的变化已经彻底颠覆了人们在生意上的方式和做法，在线交易已成为可能。”实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利，是敦煌网与包括阿里巴巴在内的B2B电子商务平台最本质的区别。这个模式，在2004年创办敦煌网时就简单明确，用王树彤的话说，是“当时写在纸上，到现在没有改变过一个字。”
同一个战场 　　事实上，即使拥有令人羡慕的发展速度，敦煌网和它所代表的商业模式是否能够改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。包括阿里巴巴、慧聪、环球资源在内的以“信息服务+线下服务”为代表的传统B2B电子商务平台依然是市场的主导者，虽然模式有所不同，但敦煌网还是站在了跟大佬们同样的战场上。 　　“做卓越的过程中，我觉得我们亲身经历了水的冷和热，卓越当年经历了很多的怀疑和质疑，因为当时纳斯达克崩盘了，记者会上特冷清。”王树彤说，而在今天想起来，敦煌网所面对的质疑和难处，远远大于开创B2C的卓越。因为“做卓越，我们没有钱，别人都是几个亿的投入，我们就是一两千万”。但是做敦煌时更艰苦，“我们开始还都没有钱，必须要把这个模式能够验证出来，别人才愿意来跟你锦上添花，没有雪中送炭。” 　　“我经常跟朋友开玩笑，我好歹也是一个成功创业者，怎么对我融资没有帮助呢？”王树彤说。坚持了两年后，敦煌网在2006年和2007年分别进行了融资，进入的风投机构如凯鹏华盈(KPCB)、集富亚洲(Jafco)集富亚洲等，金额为千万美金级别。 　　对敦煌网来说，这种“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式，在接下来也许会遇到更强的对手，其中就包括阿里巴巴。 　　2008年可以看到的一个变动是，支付宝最主要的干将之一胡晓明调任B2B公司，使B2B和支付系统实现更好的对接。如果这可以视为阿里巴巴正在为进入线上交易环节所做准备，那阿里巴巴B2B的野心，远不只局限于信息平台。实现全流程线上操作，只是时间早晚的问题。 　　按照王树彤的说法，“从提供信息服务到提供交易服务，不是只加一个交易功能就可以的。从微观层面来看，一个企业定向的目标是什么，提供什么服务，怎么收费将直接影响到每一天它设计的产品、功能和招募的人，不可能轻易改变”，但是，论卖家资源和技术实力，敦煌网很难与占据国内B2B电子商务市场超过60％份额的阿里巴巴正面竞争。如果阿里巴巴的B2B业务同样能实现相同的模式来交易，对于尚未成熟的敦煌来说，压力可想而知。 　　正如凯鹏华盈（KPCB）的汝林琪初见王树彤时所说的，“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。” 　　敦煌另辟蹊径的阶段性胜利，却不能阻止新的模仿者进入，或者行业大佬们随时转型杀入蓝海。 　　“不断验证这是对的”，证实逻辑的正确，对于敦煌网而言，只是长大路上的第一个台阶。