管住我们的价格

2010/5/4/作者：袁非武

    本文适用于：全体营销人员，尤其是价格制定者和价格决策者。

    价格是每个营销人员的“生命线”。     价格的重要性不言而喻。     营销人员必须管住自己的价格，这点明确无误。 
    管住我们的价格，说到底，就是坚持我们自己的价格体系，坚守我们自己的价格底线。不要因为急于签单，或者其他原因，“灵活定价”，轻易放弃自己的价格体系。     笔者在多年实践中，发现以下两条“价格定律”：    价格定律一：凡是业绩突出、事业成功的营销人员，都是严格管控自己的价格体系，从不轻易放价。“先管住自己的价格，再谈生意”！     价格定律二：凡是“灵活定价”、“根据具体情况给予不同价格”的营销人员，最终都会发现，自己永远无法满足客户的“价格心理欲望”，客户都不满意。最终的结局与营销人员“灵活定价”的初衷迥然不同，相背而行，事与愿违。“灵活定价”的营销人员和营销单元，很难有成功的先例。    管住我们的价格，有以下突出优势：    其一：杜绝员工的侥幸心理。     如果我们的企业或营销单元实行“灵活定价”原则，那么必然会导致整个价格体系混乱。各个员工为了自己的私利，都会随意放低价格，“以低价、超低特价来急于签单”。至于其他员工的利益和整个企业的价格体系，则被员工置于脑后。
    一旦实行“灵活定价”原则，每个员工都会挖空心思“刺探”企业的“底线”，然后寻找各种理由来获得企业最大优惠的价格支持，从而掏空企业的利润空间，导致企业陷入“超低特价”的深渊，爬不起来。
    事实上，每个企业或营销单元的负责人之所以想实行“灵活定价”原则，其初衷是为了更大力度的支持员工，搞定那些难搞定的客户，抢占更多的市场；但是，在具体实施过程中，员工很容易陷入“囚徒困境”，最终的结果往往令企业或营销单元的负责人瞠目结舌、痛心疾首！
    所以，我们必须管住我们的价格，绝对不要轻启“灵活定价”！
    其二：不会把客户“养刁”。
    很多时候，刁难的客户是我们自己“养”大的！
    比如：客户打算购买某个产品，客户的心理价位是8000元。我们先给客户报价8500元，客户嫌贵。那么，我们轻易降价到8000元。客户觉得这个价位已经达到他的心理价位，比较满意了。这个时候，客户抱着试一试的态度，继续说贵。好吧，那我们的员工随后轻松给他报7500元。客户很满意了，继续试一试。
员工继续降价。客户再试，员工再降价……最后，员工的报价已经远远低于企业的正常成交价，但是员工为了“签单”，还会不断向企业申请“特价支持”；客户已经获得了远比他心理价位低的价格，但是还是不知足，还在死命的“抠价格”，想找到“最低的价格”……     现在，回过头来分析，我们就会发现：很多时候，刁难客户之所以“刁难”、“挑剔”，其实就是我们自己把他给“养大的”！
    所以，管住价格，实际上就是关上了“我们养刁客户的大门”！因为没有讨价还价的余地，自然的，客户不会“无止境的寻求最低价格”；客户想追求最低价格，也追求不到，因为我们根本就不给他这个机会！
    其三：抓住特定消费群体。
    每个企业都有自己的产品定位和市场定位，每个产品也有自己特定的消费群体相对应。我们不能指望，靠着某个产品，某个价格，就能打遍天下无敌手，通吃天下，那是不切实际的。
    管住我们的价格，有助于我们更好的抓住我们的特定消费群体。举例来说：我们这个产品主要针对白领阶层，那么我们的产品定价就是与白领阶层的消费水平相关的。我们管住自己的价格，没有必要为了抢占低收入阶层而大打价格战。
    同时，管住了我们的价格，企业员工会全力投入进来，全面公关这个特定消费群体；而不会“幻想”“通杀”其他消费群体！
    管住我们的价格，实际上就是让我们的员工更加齐心、更加用心的做好我们的市场营销工作，抓住我们的特定消费群体，而不是天天担惊受怕、陷入内斗的泥潭。
    其四：企业多赚钱。
    管住我们的价格，不仅能够提升团队凝聚力和向心力，而且非常利于企业多赚钱。 
    很简单的道理：价格控制住了，超低特价少了，自然而然的，企业获取的利润空间更大了，企业也就更赚钱了。
    当我们的产品价格与同行的产品价格差异不大时，价格就已经不是决定性要素了。营销人员完全可以通过有效的沟通和良好的公关，达成合作，而不是一味的“降价”、“降价”、“再降价”。
    管住我们的价格，说到底，就是让企业更多的赚钱，更好的生存和发展；当然，员工也会随着水涨船高，分享收益！
    以上所说，均为笔者多年工作心得，供各位同仁借鉴、参考！
 ..。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。    有人说，世界上最难的两件事，一件事把别人口袋里的钱变到你的口袋里，第二件更难，是把自己的思想装到别人的脑袋里！诚如斯言，也就是说我们这些营销人，干的是天底下最难的工作，把自己的思想装到客户的脑袋里来换取财富！呵呵，你害怕了么？
    由于工作性质的关系，使我有机会接触了各行各业的顶尖精英，不知不觉的喜欢总结这些精英人士成功的规律，我发现他们个个儿都是非常顶尖的营销高手！具备以下几个核心特质：做人做事真诚，内心都有火一样的热情、对目标的执着和坚定、善于以情动人而非说教等。
    在营销理论早已汗牛充栋、实战家大谈各种营销套路的今天，似乎每个营销人都能侃侃而谈出很多方法，但真理往往是简单而恒久的，如果让我去总结，我很认同黄先生的这个“找”字，因为无论从宏观上，决定我们一生幸福的关键（比如找个适合自己的爱人）、事业的发展（找个值得学习的榜样和人生导师），还是微观上，决定一笔订单的成败，这个“找”字可谓是核心精髓！MBA的营销战略上，用个专业术语概括，叫市场细分(marketsegmentation)，就是找准自己的客户群到底在哪里？！因为生命是有限的，时间和精力都是稀缺资源，要想做事更有效率，做人更有成就，必须要把我们的有限的生命精准的投放到无限的对我们最重要的人和事上！所以如何去找，无疑就成为一门非常必要的学问！需要对行业的属性、专业度的精深、、客户群的分析、客户方的组织架构、采购流程等等做一个定性定量的分析和把握，尤其是对人性的解读，由于篇幅所限，在此不过多展开。
 

营销人，别拿承诺不当原则

    在笔者多年的销售管理当中，经常碰到一些营销人为了达到自己的目的，或为了自己一时的痛快，而随意给客户或下属“封官加赏”的一些“出格”承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候不经意间就让自己掉进了亲手挖掘的“陷阱”里，不仅使自己进退唯谷，而且也让自己的声誉受到损害.    惜诺如金，信守承诺是一个成功的营销人员提升自我形象与品牌的关键手段之一。但是在日常的工作生活当中，由于市场竞争的激烈以及市场资源的相对稀缺，因此，很多营销人员往往为了达到自己的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、晋升等等，不惜“铤而走险”，大肆向客户、上级、下属等等进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，不负责任地开一些“空头支票”，但是，一旦等到“东窗事发”、“纸里包不住火”的时候，最终必然是“搬起石头砸自己的脚”，既让自己“威风扫地”，又让自己的个人形象深受其害，其后悔可已晚矣！    因此，作为营销人，要想在营销领域里有所建树，就必须摈弃这种“饮鸩止渴”的短期“自杀”行为，要视个人品牌为无形资产，杜绝“信口承诺”，坚守诚信，从而更好地打造个人品牌，还自己一个职业清白。  
    1、树立个人品牌，不要拿职业生涯开玩笑。营销是一项伟大而崇高的事业，从事营销不仅会让我们积累财富，而且还会让我们积累人脉，很好地打造和展示个人品牌形象。很多营销人在发展到一定阶段拥有了自己的事业之后，其之所以能够短期内迅速崛起，其实，与其在从事营销生涯时积聚的良好的网络及人际资源不无关系，因此，营销人在工作生活当中，一定要信守承诺，决不可为了一时痛快或意气，而置企业利益、个人立场与原则而不顾，随意承诺，最后不仅让自己蒙受损失，而且还让自己“身败名裂”，在行业内难以立足，真正优秀的营销人必定惜诺如金，即一旦承诺了，就务必要想尽一切办法来予以兑现。

    2、树立诚信为本的立业意识。市场经济其实是法制经济，但更是诚信经济，在当前，没有诚信的企业或个人都将很难在社会上立足和生存。因此，作为营销人，打造自己的个人品牌至关重要。这就要求营销人在日常工作生活当中，一定要以诚信作为自己行为处世的根本，那种信口开河，随意承诺，“不拿原则当回事”的做法，必然会受到企业、客户及同行的鄙视，并必将使自己受到损失或惩罚，因此，营销人一定要恪守职业道德，牢固树立在自己的职权范围内行事的观念，不越权，不食言，“视诚信为金”，从而使自己走上营销基业常青之路。

    3、学会拒绝，勇于和大胆说“不”。很多营销人都善于当“老好人”，无论客户提什么样的条件与要求，都是“有求必应”，全然不顾自己是否做的了主，只要对方答应和满足了其条件，先承诺下来再说，至于申请公司或上司批不批那是上面的事。这就是我们通常所说的“三拍主义者”，即“拍脑袋做事，拍胸脯承诺，拍屁股走人”，而营销人要想在客户面前树立自己的权威，让客户成为自己永久的客户，就必须学会巧妙拒绝，勇于和大胆说“不”。客户容易得到的，往往都不珍惜，适当而有策略性的拒绝，有时同样能够起到“敲山镇虎”以及“曲径通幽”的目的，因此，学会拒绝，将会树立营销人刚性而有原则性的一面，将有助于合作的深入而持久。