不加班的外贸客户开发经验--附实用小技巧 11— Windows Live

不加班的外贸客户开发经验--附实用小技巧

性别：男    年龄:保密   婚否:保密     英语水平:大学3次4级未过 口语:开不了口
行业:消费类电子产品    业绩现状:一家小外贸公司中上水平    收入:感觉还行，之前的2倍 之前职业是在程序员
主要询盘来源:alibaba与中国制造网询盘，部分来源公司网站 
任职的公司:业务人员约10人左右   工作时间:9:30-6:00 中午休息1.30  (下班回家后一次都没加班，08年6月开始业务)
(*号内部分是有能力的时候再做的，下面说明下甄别客户资料和回复技巧，用有限的精力做更有效率的事情)

每天收到boss询盘: 2-7个左右， 有时少有时多，alibaba居多(和其他同事差不多)
询盘质量：中等， 啥国家的都，也有做尼日利亚的，也有批量的那种，也有套价的，也有单独问产品的，也有alibaba系统匹配的
询盘处理方式(大致根据客户资料等级划分,按国家处理):
一下国家来源区域是按消费类电子产品的客户来源划分，不同产品不一，还有部分特殊案例.

Pass掉的询盘：中国IP来源并搜索客户邮件,一查是同行的，以前询过n次没回复的，不顺眼的
a. 索要免费样品，批量询盘(没说要啥产品，直接要所有的报价单，7788说一堆的)，alibaba系统匹配类询盘
   1.主要客户来源地区（欧美地区，不过有一些被公司开发出来大客户的国家需要留意）. （随便对待）
     回复：用准备好的模板（当月推荐产品，最新价格的）回复， (邮件通常会再稍微处理下，看起来不像群发的那样)
                 这类用户可以适当在MAIL里面说明下低价，MOQ 1个 或paypal 信用卡支付(这个可以灵活使用，下面会说)去诱惑他们
    2.非洲，亚洲，中东等地区  （随便对待）
     回复：直接用准备好的模板（当月最低的价格产品）回复，改下客户的名字， 
                很刻意的向客户说明paylpal,MOQ 1个，自己是啥金牌会员，工厂啥等等信息

b. 指定要些我们没有的产品，或是有些条件我们满足不了的（例如啥LC,先看厂验厂等鸟条件）
    回复：准备好的模板（全面的产品列表，贵的便宜的，热卖的，顺眼的）回复，不用付上客户的询盘，直接新邮件

c.有指定产品询价的，数量不明确或就几个样品的（一般对待）
    回复：用通用的空白模板，填上指定产品的一些价格，简介等资料，有必要就加上PDF价格单.
               除回答客户指定的问题外，可以附加说明下MOQ,运输方式，交货时间，  第1次不要说支付方式（有客户被西联，速汇金骗过），等回复了再说

d.有指定产品，而且有可观数量要求  （重点对待）
    回复：仔细回复客户提出的问题，尽量避或委婉的回复的刁难的问题，报单价和批发价，
               重点说明自己是工厂，交货时间等，同样不必提支付方式，除非客户问
             *跟进时，除MSN等在线跟进外，有必要电话跟进*

e.有指定产品，但是数据 有点没谱的 （随便对待）
   回复：同a.1 一样对待

f.特殊个别案例  （重点对待） 
  1.有网址,且客户网站上有我们销售的产品  (可以连续跟进,作出报价调整, *电话跟进*)
  2.搜索客户MAIL时 ，发现他被人骗过..  (直接用paypal搞定,用MOQ为1,成功率很高)
  3.搜索客MAIL,发现他的邮件地址被当作免费资料到处贴,   (一般对待, 低价,paypal诱惑)
  4.一些语言不通的(客户不会英语的),  借助翻译软件. 用其语言做标题,内容也是,大致说明下,客户恢复率很高,容易成单
  5.从公司网站过来的客户,一般都是有购买欲望的, 

备注：所有直接回复客户只要有MSN，hotmail,live的全加上去,通知他们要查收我的邮件(B类,同群发一样,就没必要了)，在线的时候问问，
        重要的客户，可以用便签纸记录,近日跟进, 多日无联系,放弃以后作为群发资源.  有alibaba会员ID的，加了，给他留言再说.

客户甑别技巧:
1. 来源IP (现在的寻盘都带客户IP地址)  2.客户邮件地址区分 (主要是域名区分,es 西班牙 uk 英国,等等 ,域名不长见的,大致可以判断是其企业邮箱,可以去公司网站看看,)
3.客户注册时间(询盘内附带有,)  一般来说注册时间越新,越容易搞顶,客户是采购菜鸟嘛,  注册时间越长,越滑头,被磨练的, 回答时要专业,专心
4.质量好点的询盘,尽量去GOOGLE搜索客户的姓名,公司名,邮件地址,等等信息, 了解更多客户资料, 第一时间掌握资料

一些实用小技巧(都验证过的，包括心态):
1.保持alibaba TM 24小时在线(人不在的时候,设置自动回复,让客户留下mail或口讯), 金牌的可以设置,免费的 只要不关机就可以了, 也没多少电费
2.申请个人PAYPAL, 像几百美金以下的样品单可以诱惑客户, 即时转帐的那种,风险小 (主要是骗子越来越多,老外不那么容易相信人了)
3.全部加MSN或yahoo通,加了对方,以后用MSN或yahoo群发这些人,就不会被垃圾邮件处理了，发货后的礼节性通知，收货后的咨询.
4.遵循事不过三的原则,对一些实在搞不定,不回复的客户(包括已成交的问题客户),立马放手,不做纠缠,避免浪费时间和心情, 这类客户可以作为以后群发激活之用
5.平时做到有时间就群发，并针对不同人群，国家，产品分类群发（平时整理工作搞好了，也很容易），标题时常变换，通过辅助工具统计群发状况(何人何时打开，打开率等信息)，随时调整
6.不要集中群发，避免邮件被封（被封一般有2种，一是自己的服务商封了，很少， 其次就是不同的邮件服务商封了，很常见）
7.定期更新报价单（让人一看就有变化的），隔-1-2月，通过其他免费ali帐户，代理上网 套取同行报价，学习邮件标题，内容及产品价格动态，可以了解新产品
8.了解已做成客户的经济实力和市场，合理控制个人投入的时间和精力，对待大客户，可以按客户的习惯调整交流方式，但不是一味迁就或处处拒绝
9.平和的心态工作，适当发火，每天休息时间抽一点空看看新闻，看看MM 或同行网站，要加班的决不加班，非加班不可的可以适当安排时间处理下。
10.提高计算机操作能力，制表，制图，视频处理等，对客户问题可以作出迅速及时处理，同时提高工作效率11.*使用voip网络电话，大部分国家免费，费率比较低，其他同事都在使用，对电话交流的客户比较好,一般到淘宝上充值*
12.尽量少让BOSS，采购，货代等找自己茬，也避免冲突，涉及利益的实在解决不了，要么折中处理，要么就算了（胳膊拎不过大腿，钱还是有的赚的）