《销售人员的有效沟通技巧》

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《销售人员的有效沟通技巧》 

                                    （体验式实战技能版）

课程内容简介

课程描述：

销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯，根据最本质需求与特征，制定对策促成交易，真正做到"知己知彼",而沟通技巧是成功管理者必备的三大基本技能之一。

掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次次较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢?  

本课程突破通常培训方法，不是浅泛地从双方都愿意沟通的前提下介绍‘沟通’知识点，而是从实战出发，形成课程的系统与深度，从源头发掘沟通信息间关系和对企业价值和作用；重点剖析沟通的实战技能和技巧；例，如何在沟通双方不对等的情况下，达成沟通的预期效果？.销售场合和谈判对手怎样进行扭转沟通等方法；赋予学员许多思索与提示；加强了培训学习效果和实战意义。

本课程：案例翔实，论据充分，许多知识点系作者在工作中所接触、研究和总结；给学员有耳目一新的感觉。同时，课程屏弃普通的‘平行沟通’知识，尤其在工具应用，更注重实用性；从而达到深度与广度的培训要求。

 作者应邀在某著名培训网站在线专家进行讲解，受到热烈欢迎，不得不延长原定时间。 

 问题引导式：    是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法

一、培训对象

销售经理、高级商务代表、客户服务经理、业务代表、企业精英、内部讲师

二、培训天数

课时：二天（9:00 - 17:00）

三、培训成果

学员将能够掌握以下知识与技能：

1. 学习沟通定义、要素科学法则   2. 分析销售沟通问题和解决方法

3. 改善与内部客户关系与协作性   4.  掌握客户需求与SLA的技巧

SLA：内部客户服务协议，A类指物流、信控部门

B类指人事、行政、财务、信息中心等；

C类指管理中心、资金管理中心、业务发展等

四、培训内容

第一讲: 信息传递的法则    

1. 蝙蝠与诗经启示

2. 管理学与心灵图

3. 信息不对称内涵

4. 信息应用与管理

系传统课程没有内容，比兴方法破冰，生动有趣；

内容有：信息四大目的、定义与作用、信息与管理、

信息案例二则、用几个耳朵听？信息与沟通关系        

第二讲: 有效沟通的过程

1. 表达技巧原则与方式

2. 倾听的四步骤五层次

3. 反馈技巧的二种类型

4. 沟通的六个基本步骤

第三讲: 沟通失败的原因

1. 沟通障碍的构成 

2. 高效沟通三原则

3. 沟通的三个行为

4. 九种失败的原因

第四讲: 有效的肢体语言

1. 沟通的五种态度

2. 决定性的七秒钟 

3. 视窗理论的应用

4. 管理策略之分析

第五讲: 客户沟通学要义

1.客户购买心理学

2.客户沟通三要素

3.什么是沟通桥梁

4.社会环境与心理

第六讲：如何与客户有效沟通（一）

1. 接近客户的技巧

2. 获取好感六法则

3. 处理好客户投诉 

4. TCS服务与沟通

第七讲：如何与客户有效沟通（二）

1. 介绍身份技巧

2. 产品讲解技巧

3. 交易谈判技巧

4. 促成交易技巧

第八讲：如何与客户有效沟通（三）

1.找准沟通的最佳时机

2.选择恰当时间和地点

3.用有利环境促进沟通

4.对症下药解客户疑虑

第九讲：如何与客户有效沟通（四）

1. 如何处理客户异议

2. 人际风格沟通技巧

3. 不同客户沟通技巧

4. 沟通五种有效方法

第十讲：做好沟通之外的沟通

1.消除客户的消极情绪

2.主提供优质售后服务

3.对客户应‘说到做到’

4.如何使客户保持忠诚

5.总结销售遇到的问题

6.建立持久而友好联系

第十一讲：沟通策略与技巧

1. 活用‘约哈里窗’策略

2. 什么是思维沟通现象？

3..  德国U. Fulank 的含义 

4.  M、A、N 法则与技巧

第十二讲：地区与沟通风格

1. 亚、欧美沟通差异化

2. 位差 和‘沉默现象’

3. 传统习惯与沟通表达

4. 矩阵与职能沟通管理

沟通技能：替代/过虑/平衡

学以致用：                                                                                                    

一、练习与思考：○他如何摆脱尴尬的处境？○‘如何说’与‘怎么说’？○对号入座○‘卡尔特’测试法 ○性格简易辨别法
二、真实培训故事：○ 拆房公司为何掀错屋顶？ 三、亲历案例分析 ○ 赔偿360万的合同，为何竟缘自‘一个字’错误？

四、故事分析 ○徒弟为什么错误理解师傅的意思？○ 历史人物沟通故事（一）、（二）、（三） ○‘相声’中的荒唐结局

五、名篇欣赏：著名演讲词- ‘林肯 葛底斯堡’与‘邱吉尔- 最辉煌的时刻’六、自我测评：○沟通能力测评 ○ 沟通练习

七、考证并辨析；○礼仪、礼节和礼貌区别以及与沟通的原理？如何运用？ 八、工作问题思考：○‘酒逢知己..与话不投机..’内涵与沟通是什么关系？你在工作中有类似情况吗？如何产生的？○ 掌握销售工具：威尔逊楔子   ○ 沟通在谈判中起什么作用？ 

九、 动脑筋；○ 辨析下列‘沟通内容’差异 ○ 说明什么原理？ ○ 你如何选择…十、沟通游戏 （一）、（二）、十一 、其他

培训方式： （采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式）                                                             

激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、

观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等 

培训特点：‘旁征博引，深入浅出，幽默风趣，回味无穷’                                                                
阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛，达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法；‘从学员实际工作需要出发，围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训，以提升培训效果和学员水平；切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨；在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。

专家简介：‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师   MBA导师                                     

顾樾先生，国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授；上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网专家；法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练，积累大量资料与案例；后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家。

培训：曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习，熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO，具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验，为更好地进行管理系列培训，曾集中利用3年时间，接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训，并结合管理与培训经验，开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式，就是实战、技能、直观、参与的互动法，使学员迅速掌握工作应用能力。

‘多纬行动培训’：是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后，从多角度、多方式科学的培训方法。

主打课程：                                                                                                         

一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力（1-3版） 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁‘提升风暴’ 7高层领导成功思维模式等 

二、内训培训课题： 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业管理等

授课------ 曾培训过的组织：云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛（水处理）、创捷科技 、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒－托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿（中国）、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华（中国）保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA（国际）、华克排气、 惠而浦水仙、获特满（饮用水）、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯（润滑油）、东莞邮政、嘉定医院、上海医药集团、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份（成都）、昆山拓展内训、沈阳电力、伊利集团（北京）、等企业集团、协会、党校等著名企事业；2003年-2006年，多次应邀任中国高级经理人（2—5期）、品牌高峰论坛主讲嘉宾和中华培训网（在线专家）发表演讲，受到好评；其部分管理理论与技能，在新华日报集团2005.10期《培训杂志》发表。