从寿险双旋曲线理论谈起
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/10/02 23:26:58
在长期的寿险经营实践中，我们逐渐发现，新人进入寿险行业，一般在前三个月有一定业绩突破，我们因此也习惯考核三个月的转正率。但是为什么三个月转正率一直没有我们想象的那么高？而且新人在前三个月的留存情况为什么不容乐观？究其原因，其实有一个规律我们一直忽视了，寿险的双旋曲线理论将帮助我们了解这个规律。
一、刚入行的新人成长过程，带有以下明显的特征：
1、准客户积累量充足。
新人是带着一定资源入行的：每一个新人带来的是一片未曾开发的缘故准客户群，这个准客户群的数量至少在三十到五十之间，是新人最易于接近的、也是最易出成绩的一个群体。经营得当，缘故准客户群中将产生超过新人想象的产能，比产能更重要的是，缘故准客户群的合理开发将对新人长期从事寿险有决定性的影响。
2、热情高涨，拜访量较大，业绩较好。
来到一个陌生的但与充满朝气的行业和集体中，刚刚通过了代理人资格考试，参加了岗前的培训班，听到这么多讲师对寿险工作充满激情的解读，听了这么多老员工成功的分享，鼓起了新人从事寿险工作的勇气。在这个阶段，新人的新鲜感较大、热情较高，愿意快一点接触市场，到市场中实战。我们看到有很多新人，在我们主管面前，信誓旦旦保证每天不低于五访。虽然不是每个人都能做到每天的保证访量，但是我们也看到，在进入市场的前期，很多新人不怕苦、不怕累，坚持做到高拜访量，业绩因之而有大的提升，让我们不由自主产生了一些团队经营的成就感，看到了团队未来的希望之星。
3、技能的提高靠大量的拜访来实现。
虽然有高昂的热情，有足量的访量，有主管的陪访，有针对新人的辅导，但新人技能的提高是有过程的，再努力的新人也不会缩短这个过程，更不会一蹴而就，成为绩优高手。提高技能的最有效手段就是到市场中去、到准客户中去，经过与大量的准客户的交流，从感性上认识寿险，从理性上认知寿险，总结寿险销售工作的特点，寻找适合普遍客户的销售切入点，了解适合自己的准客户目标群，建立寿险工作的基本销售技能。
4、低技能状态下的拜访有效性受到影响，访量越大，对优质准客户的破坏力越大。
因技能的欠缺，新人对准客户群的拜访往往蜻蜓浮水、浅尝则止，不能达到预期的目的。也就是新人的拜访有效性较低。主管的鼓励、收入的吸引、荣誉的导向，高涨的热情驱使和团队的关心鼓舞，让新人无暇仔细分析拜访失利的原因，总结失利后的后续销售动作。把目光转向了其他的准客户，放弃了对已拜访但未成功准客户的下一步动作。缘故准客户是新人最优质的资源，无效访量越大，对优质准客户资源的破坏力越大，客户资源利用的有效性就越小。
5、技能与准客户的积累量不能形成良性互动。
技能在逐步提高，而准客户量在逐步降低，最可怕的是新人技能未达到理想状态，而缘故准客户群已消耗殆尽。缘故准客户是新人从事寿险行业的起点和阶梯，是建立在信任基础上的表演舞台，当这个阶梯断掉的时候，当这个舞台不再有信任的时候，就是低技能新人离开寿险行业的时候。让技能和准客户的积累量形成有效互动，是新人转正前必须学会应用的一项基本技能。
二、双旋曲线理论概念的意义
在新人入行初期，技能呈现螺旋上升趋势；与此相反，其准主顾的积累量呈现螺旋下降趋势，我们称之为寿险的双旋曲线理论。
双旋曲线理论让我们关注新人入行的前期，注意夯实新人的成长基础，提升新人的三个月转正率和留存率，防止出现新人技能未达到正常状态前，准客户积累量被严重破坏和出现枯竭的现象。
三、应用双旋曲线理论，提升新人转正率和留存率。
我们在实践中发现，技能靠量只是一个方法，不能完全依赖量，因为完全靠量就会很快让新人的优质缘故准客户群产生枯竭。既然新人不能单纯靠拜访量来提高技能，那么还有没有在不破坏优质准主顾的情况下提高技能，进而提升转正率的办法呢？
办法就是转变观念，把靠量提升技能改为靠练提升技能。事实证明，我们在新人入司的前三个月实施了大量的针对性练习，也同样能起到提升技能的效果。不单三个月的转正率有所提升，由过去的41%到现在的54.7%，也让新人在入行的初期就建立了长期经营准客户的理念。让我们没有想到的是大量针对性的练习，不但没有影响主管的业绩，还解放了主管的时间，让主管从大量的陪访中解脱出来，有更多的时间去考虑做好团队的训练和针对性的辅导。
那么，从技能靠量到技能靠练的转变，着力点应该在哪里呢？
纵观各家公司的新人岗前班，均大同小异，越来越制式化。新人走到市场中的竞争力，已经不在这些制式的培训班。因此，我们把重点放在新人岗前班的前后两个环节上。一是新人代理人资格考试的辅导，二是新人岗前班后的针对性衔接训练。
对于考前辅导，要做到利用学习内容解决从业的信心，解决接触客户的问题，解决客户的拒绝。杜绝填鸭式、通关背诵式的学习方法，突出辅导内容制式化、辅导方式多样化、学习内容兴趣化。如我们每次考前辅导都安排有大量的答记者问、有奖问答、辩论赛、情境模拟等形式的学习，引发大家的参与热情，寓教于乐。让大家在轻松愉快的氛围中学到知识，打好基础。
一、刚入行的新人成长过程，带有以下明显的特征：
1、准客户积累量充足。
新人是带着一定资源入行的：每一个新人带来的是一片未曾开发的缘故准客户群，这个准客户群的数量至少在三十到五十之间，是新人最易于接近的、也是最易出成绩的一个群体。经营得当，缘故准客户群中将产生超过新人想象的产能，比产能更重要的是，缘故准客户群的合理开发将对新人长期从事寿险有决定性的影响。
2、热情高涨，拜访量较大，业绩较好。
来到一个陌生的但与充满朝气的行业和集体中，刚刚通过了代理人资格考试，参加了岗前的培训班，听到这么多讲师对寿险工作充满激情的解读，听了这么多老员工成功的分享，鼓起了新人从事寿险工作的勇气。在这个阶段，新人的新鲜感较大、热情较高，愿意快一点接触市场，到市场中实战。我们看到有很多新人，在我们主管面前，信誓旦旦保证每天不低于五访。虽然不是每个人都能做到每天的保证访量，但是我们也看到，在进入市场的前期，很多新人不怕苦、不怕累，坚持做到高拜访量，业绩因之而有大的提升，让我们不由自主产生了一些团队经营的成就感，看到了团队未来的希望之星。
3、技能的提高靠大量的拜访来实现。
虽然有高昂的热情，有足量的访量，有主管的陪访，有针对新人的辅导，但新人技能的提高是有过程的，再努力的新人也不会缩短这个过程，更不会一蹴而就，成为绩优高手。提高技能的最有效手段就是到市场中去、到准客户中去，经过与大量的准客户的交流，从感性上认识寿险，从理性上认知寿险，总结寿险销售工作的特点，寻找适合普遍客户的销售切入点，了解适合自己的准客户目标群，建立寿险工作的基本销售技能。
4、低技能状态下的拜访有效性受到影响，访量越大，对优质准客户的破坏力越大。
因技能的欠缺，新人对准客户群的拜访往往蜻蜓浮水、浅尝则止，不能达到预期的目的。也就是新人的拜访有效性较低。主管的鼓励、收入的吸引、荣誉的导向，高涨的热情驱使和团队的关心鼓舞，让新人无暇仔细分析拜访失利的原因，总结失利后的后续销售动作。把目光转向了其他的准客户，放弃了对已拜访但未成功准客户的下一步动作。缘故准客户是新人最优质的资源，无效访量越大，对优质准客户资源的破坏力越大，客户资源利用的有效性就越小。
5、技能与准客户的积累量不能形成良性互动。
技能在逐步提高，而准客户量在逐步降低，最可怕的是新人技能未达到理想状态，而缘故准客户群已消耗殆尽。缘故准客户是新人从事寿险行业的起点和阶梯，是建立在信任基础上的表演舞台，当这个阶梯断掉的时候，当这个舞台不再有信任的时候，就是低技能新人离开寿险行业的时候。让技能和准客户的积累量形成有效互动，是新人转正前必须学会应用的一项基本技能。
二、双旋曲线理论概念的意义
在新人入行初期，技能呈现螺旋上升趋势；与此相反，其准主顾的积累量呈现螺旋下降趋势，我们称之为寿险的双旋曲线理论。
双旋曲线理论让我们关注新人入行的前期，注意夯实新人的成长基础，提升新人的三个月转正率和留存率，防止出现新人技能未达到正常状态前，准客户积累量被严重破坏和出现枯竭的现象。
三、应用双旋曲线理论，提升新人转正率和留存率。
我们在实践中发现，技能靠量只是一个方法，不能完全依赖量，因为完全靠量就会很快让新人的优质缘故准客户群产生枯竭。既然新人不能单纯靠拜访量来提高技能，那么还有没有在不破坏优质准主顾的情况下提高技能，进而提升转正率的办法呢？
办法就是转变观念，把靠量提升技能改为靠练提升技能。事实证明，我们在新人入司的前三个月实施了大量的针对性练习，也同样能起到提升技能的效果。不单三个月的转正率有所提升，由过去的41%到现在的54.7%，也让新人在入行的初期就建立了长期经营准客户的理念。让我们没有想到的是大量针对性的练习，不但没有影响主管的业绩，还解放了主管的时间，让主管从大量的陪访中解脱出来，有更多的时间去考虑做好团队的训练和针对性的辅导。
那么，从技能靠量到技能靠练的转变，着力点应该在哪里呢？
纵观各家公司的新人岗前班，均大同小异，越来越制式化。新人走到市场中的竞争力，已经不在这些制式的培训班。因此，我们把重点放在新人岗前班的前后两个环节上。一是新人代理人资格考试的辅导，二是新人岗前班后的针对性衔接训练。
对于考前辅导，要做到利用学习内容解决从业的信心，解决接触客户的问题，解决客户的拒绝。杜绝填鸭式、通关背诵式的学习方法，突出辅导内容制式化、辅导方式多样化、学习内容兴趣化。如我们每次考前辅导都安排有大量的答记者问、有奖问答、辩论赛、情境模拟等形式的学习，引发大家的参与热情，寓教于乐。让大家在轻松愉快的氛围中学到知识，打好基础。