您如何快速建立信赖感,陈安之老师分享
陈安之:事实上,在人与人面对面推销的时候,或是沟通的时候,最重要的就是建立信赖感的过程,然而要怎么样建立信赖感,事实上每一个他必须先喜欢你,他才会相信你。所以所有的关键都是在我们让他如何先喜欢我们。
课程当中我们把人分为三类,第一类叫做“视觉型”,“视觉型”就是讲话很快。为什么视觉型讲话这么快呢?因为他的眼睛时常在动,他的头脑必须配合他的眼睛转的速度,所以他讲话特别的快。
第二类型就是所谓的“听觉型”。从横膈膜呼吸的,讲话比较小声,讲话的时候也不会看着你,所以有时候他遇到“视觉型”的人,奇怪你怎么不看着我,他说我很认真在听你演讲。
第三种就是“触觉型”。“触觉型”的人讲话就很慢,所以你可以想象当一个“视觉型”的人遇到一个“触觉型”的人,两个人沟通起来,我想这个喜欢的程度一定有问题。
举例比如说有一个公司的业务员,他是一个“视觉型”的业务员,那有一个“触觉型”的顾客打电话过去,他就说(语速很慢的)喂您好,我是某某房地产公司,请问我可以为您服务吗?那这个顾客就说(语速很快的),先生我最近想要看一栋房子,不知道可不可以约个时间。他说今天下午可不可以。他一听到吓一跳,赶紧换一家。所以我们要让顾客喜欢我们的话,我们要配合他讲话声音的速度,因为当我们讲话声音速度一样的时候,这个顾客会觉得我们跟他好像。举例,我以前在美国卖随身听,有一个黑人身高200公分,走路抬头挺胸,一看就是一副视觉型的样子,所以讲话就很大声,又很快。他看到我时候,就说你是不是推销员,我说是的,我就是,我说请问你什么事?他说我要买随身听。我说好。(讲话跟他一样大声),我经理突然走过去吓一跳,发现我今天到底吃错什么药。后来那个橄榄球员就说请问你这个随身听多少钱?我说179,他说OK我就买这个。我说先生等一下,这个很棒,但是另外一个更棒,他说多少钱?219,他说OK我买这个。三分钟就卖出去了,因为我讲话的速度跟他一样,他也不知道为什么跟我购买,可是他就挺喜欢我的。我们不止要让顾客了解我们的声音频率是跟他一样,同时我们可以透过模仿肢体动作来让顾客更喜欢我们。而来达到建立信赖感的目的。更多相关精彩成功日志分享,请加QQ:863799908,
你有没有发现,有一些人讲话时常会有一些习惯性的动作,他自己都不自觉。我记得有一次,我在美国的一个TOYOTA的店演讲,演讲完之后,那天是星期六早上,一大早就有一对夫妻进来看汽车,看完之后,这个业务员就发现他丈夫每次讲话会这样笔划,后来看完之后,业务员就问对夫妻觉得这个TOYOTA汽车如何,他先生说很棒,可是这个价钱,当他在讲价钱了时候手就在比一个动作,那个业务员看到,他说先生不可以,一定要这个价钱,手就比了刚才那个先生做的那个动作,那个先生楞了一下,怎么发现有人跟他做的动作一样,事实上他没有办法察觉,后来他说OK我就买这个原价。事实上这个业务员之所以他可以立刻成交,就是因为他模仿了那个人的动作。所以不妨你在跟顾客谈话的时候,注意一下他比哪些动作,开始动作跟他一样,呼吸的速度跟他一样,脸上的表情跟他一样,讲话速度也跟他完全一样,他会觉得莫名就喜欢你。
当我听到这个方法之后,我就很兴奋,立刻跑到我的朋友那边去试验,他在办公室,我看他叉腰我就立刻叉腰,他做什么动作我就做什么动作,做了五分钟之后,我就问他,某某人你有没有觉得我今天不一样。他说有啊,我说你觉得我哪里不一样,他说我觉得你简直就像神经病。后来我立刻跑去问我的老师安东尼罗宾,请问我刚才用你的方法为什么会没有效呢?他说你模仿的时候,不要同步模仿,那实在太明显了,他叉腰你隔个3、4秒再叉。后来我把这个方法教给很多业务人员,记得有一次我教给一个百货公司的专柜小姐,因为我当那家百货公司的顾问训练600个专柜小姐。有一次我去那个百货公司二楼考察,我就问那个专柜小姐生意怎么样?他说陈老师,上次你教给我的那个方法真的很管用。我说怎么管用法,有一次顾客来问这个皮带多少钱,我说1万多块,他说他妈的那有这么贵,专柜小姐一听到马上就说他妈的就是这么贵。他说OK我买一条,事实上听起来很奇怪,可是因为声音和讲话的字句和他完全一样,顾客愣住了,所以他买了一条。