网络营销报价的忌讳

网络营销报价的忌讳YC！ (2010/07/07 01:19)
从事电子商务工作，经常在网上和客户谈价格，这种跨越空间的谈话，有时又没有实体的样品参照，有时很难谈到一致的看法，多数的客户采取的方法都是货比三家，把产品发给不同的客户，然后分别让他们报价，谁的价格低就跟谁继续谈。因为网络联络的便捷，电子商务上的价格之战比地面进行得更为激烈。
固然，任何一个商人开门做生意，都是希望以最小的成本换取最大的利润，货比三家之后，哪家便宜跟哪家合作，这是非常正常的做法。但是，大部分的客户忽略了一点，货比三家，比的有哪些内容？大部分的客户进入了一个误区，他们比的仅仅只是价格，特别是价格低得不是非常离谱的前提下，他们对于产品的质量并不是那么看重，对对方公司的企业内部环境更没有足够的评估，（当然这是指对于新合作商而言）。特别是模具行业这种加工类企业，在这方面更有苦难言。为什么这样说呢？因为我们没有实体的完全一样的产品给客户看，不像销售现有产品的，例如做茶杯的，我寄个茶杯的样品给你就可以，质量你可以一眼看得出来，而模具是根据客户的要求而订做的产品，是事先没有完全一样的产品的，而产品的质量是要通过开模试模后才看得出来的，在这种情况下，价格就成为了同行间竞争最有力的武器。
实际上，价格不外乎由两个方面组成，一是成本，二是利润，成本+利润就是价格。成本由原材料、加工费、管理费、工人工资、电费、税务等等组成。而利润就是维持这个公司得已继续运营的基础。马云有一次讲座说过中国很多生产家电产品的被迫只有十几元的利润，如果这样的话哪有资金去做产品开发？哪有资金去购进先进产品检测？如此低的利润又用什么保障产品的质量？
如果一个供应商说，我们真的不赚你的钱，我是亏本给你做的！听到这句话的客户，应该要做的两种反应是：一这个供应商诚不诚信？二是我的产品质量有没有保证？为什么这样说呢？在我看来，中国是礼仪之邦，文明古国，我们的祖先很早前就给我们留下了“诚信为本”这四个字的无价财富，这四个字道出了经商久赢之道！如果要让生意长长久久的做下去，我们时刻应该恪守这四个字，因为古人还说了，纸是包不住火的，你今天说了谎话，明日就该为这个谎话承担相应的后果，所以不管怎么样，不能违背事实说话，明明有利润说没有利润是不诚信的表现，我不喜欢和这样的供应商合作，更不容许我的员工用这种方式销售产品。而关于第二点也同样重要，因为企业追求利润，没有利润就不可能生存，如果你的供应说没有利润，他们必然回去会想办法争取到一定的利润，而这利润从哪里来，只能从成本上节省了，如何节省，有时不外乎偷点工，减点料，有些产品偷工减料在短期内不会影响效果，而一段时间后就会暴露产品的缺陷。
我从来不对我的客户说我亏本给你做这样的话，因为我认为企业追求合理的利润是必须的，没有合理的利润保证，便无法保证企业生存。这是任何一个经商者都知道的道理。同时也是对客户产品质量的保证，我不亏本给你做，我有合理的利润，这样我才能更加尽善尽美的保证你产品的质量。
当然在现实中，我们可能没办法保证每张订单都有利润，有可能预测失误，有可能因为一些意外情况而造成我们原来有利润的订单变得亏本了，这种时间我们应该这样想，自己的失误所造成的后果应该由我们自己承担，客户没有义务承担半分。我们要做的就是向客交于合乎要求的产品，我曾经有个订单，4000个采集盒产品，因为模具的问题，打了近2000个产品时才发现，没办法，这2000个产品全部作废，重新生产，当我发货给客户时，我提都没有提这件事，因为我认为这是应该做到的，没有必要在客户面前讨同情。这些失误会成为企业的财富，因为有了失误就暴露了我们的弱项，因为失误也会让我们更加要完善自己，避免错误的再次发生